课程简介：产品是企业生命的载体，一个企业能否持续地上台阶，推广产品的成功率将成为决定性因素。据统计：在中国，平均新产品上市的成功机率在5%以下，一般新产品持续的时间约为九个月，平均一次新产品上市损失达1500万—5000万人民币。在美国，新产品成功机率也在40%左右，平均单次新产品上市损失达8000万美元。因此，新品推广也成为很多企业发展的“市场陷阱”，令人望而却步。

国内一流饮料企业娃哈哈，**初的产品“儿童营养液”伴它走过10亿的销售，后来推广成功AD钙奶后，销售超过20亿；纯净水的推广成功让销售达到40亿；非常可乐的推广让销售站到了50亿的平台；茶饮料的推广成功推动销售超70亿；后来营养快线、爽歪歪的爆发，让娃哈哈的销售跨过了300亿，其成功率之高令很多企业都望尘莫及。

本课程总结了新品推广中的成功经验，以便企业在推广中少走弯路。

课程目标：

1、要求学员如何把握“新产品”或者“老品二次推广”的时机；

2、掌握推广的技巧和方法；

3、掌握消费者拉动的时机和方法。

培训对象： 客户经理以上销售人员、经销商

培训时长：2天

培训大纲：

**章   新产品的市场定位

一、 为什么要推新品？

二、 新品推广中的喜与忧

三、 不同行业的推新周期

四、 企业的推新能力决定其市场地位

五、 新产品的概念

六、 新品推广前的市场调研

七、 竞品市场分析

八、 建立数学模型计算市场容量

九、 所推产品的市场定位

第二章 产品定位

一、 新产品切入市场时机的选择

二、 新产品名称至关重要

三、 新产品品类定位

四、 新产品卖点挖掘

五、 新产品的定价原则

六、 人员的动员、分工和培训

第三章 推广前的预热

一、 网络的炒作

二、 区域市场“地面”氛围的营造

三、 产品形象、功能、卖点宣传

四、 产品定价的宣传

第四章 渠道布局及铺市

一、 渠道布局的重要性

1. 赢在布局

2. 渠道建设难点：选择大于努力

3. 客户的拜访流程：客户质量概律的37%

4. 开发客户谈判技巧：客户质量概率的55%

5. 签约注意事项

二、 铺市

1、铺市前的准备

2、铺市的组织工作

3、铺市过程的时间控制

4、促销政策的运用

5、铺市的面谈技巧

6、铺市量与质的转化

7、铺市率的调查

第五章 渠道推广

一、 渠道推广的必要性

二、 分销渠道的选择原则

三、 渠道推广的几种方法

四、 渠道的把控原则

第六章 消费者拉动

一、 启动消费者拉动的目的

二、 何时启动消费者拉动

三、 消费者拉动常用的方法

四、 案例讨论：