[课程背景]
“思路决定出路”，但什么决定思路呢？我们认为：“高度决定思路”。市场营销问题的解决更是如此。只有对营销本质的理解到位了，才可能有正确的营销战略，也只有营销战略正确了，具体的市场策略才变得真正有效。这也是一个普遍的管理原则，即纠缠于某个层次的问题，往往需要基于更高层次的认识和理解，并**终解决于问题的更高层次。所以，认识和建立不同的营销思维层次，有利于我们对现实市场营销问题的理解和把握，并能具体指导我们的营销策略和市场运作。课程以我们曾经市场营销案例为背景，来认识不同的管理运营与市场营销的思维层面：
本课程主要采用的教学方法是围绕实际市场营销中的问题情境采取情景式思维训练，**实践教学实现教师和学员之间互动，**不断的提出问题，讨论问题和解决问题的方式推进课程的教学目的。
[课程特点]
1．讲授与讨论相结合的互动式教学； 2．大量的互动游戏带动启发式教学； 3．引导学员进行深层次的思想交峰；
4．达到一种全身心交融的整体感悟； 5．课程注重实战方法而非概念教学； 6．以剧本情景化沙盘训练实现实践实操。
[课程纲要]
“营销思维”的核心是营销敏感性，即能不能将所发现的问题、所见到的现象，迅速转化为营销问题、营销现象，并加以营销处置。“思维决定行为，思路决定出路”
1、营销思维的基础维度：产品思维、用户思维、市场思维、竞争思维。
2、销售心理认知与客户购买行为心理分析的底层逻辑：客户购买心理与行为分类
2、客户需求与服务营销： （1）服务开始与销售之前（2）客户的困惑便是我们的机会（3）清楚客户是谁，客户要什么
卓越营销的底层逻辑训练沙盘
一、沙盘演练项目（一）市场调查之观察分析
1、沙盘总结分享：共同的问题——在没有确定问题出在哪里之前，就已经开始行动
2、沙盘总结分享：市场调查的层次——行业趋势，潜在需求，竞争局面，直接客户需求
3、沙盘总结分享：关键词：直接、无防范、无提示
4、沙盘总结分享：客户需求分析工具——移情法
二、沙盘演练项目（二）营销定位之品牌塑造
1、沙盘总结分享：品牌塑造情感价值，产品塑造功能价值
2、沙盘总结分享：抓住客户核心关注的内容；注意塑造企业品牌；营销很“烧钱”，花钱要慎重；
3、沙盘总结分享：客户相信感觉胜过相信真相；使用“战斗产品”
三、沙盘演练项目（三）营销推进之影响延伸
1、沙盘总结分享：手段为目的服务，首先确定目标：客户到达、客户认可、客户经常性购买？
2、沙盘总结分享：区域性宣传注意成本效率；网络推广以数据为核心；快试快错快调整；
3、沙盘总结分享：事件营销可以激发公众对于品牌的关注，策划巧妙的事件营销对公众的影响持久有效；
四、沙盘演练项目（四）营销实操之呈现利益
1、沙盘总结分享：营销之本在于思考解决两件事情：一个是“相信”的问题，一个是“结果价值”的问题
2、沙盘总结分享：聚焦购买影响者：资金型购买影响者，用户型购买影响者，技术型购买影响者，顾问型购买影响者
3、沙盘总结分享：销售话术工具——清晰介绍，贩卖结果：FABE标准话术结构
五、沙盘演练项目（五）营销战术之关注需求
1、沙盘总结分享：区分客户类型：内在价值型、外在价值型、主动型、被动型；对策因人而异
2、沙盘总结分享：客户的举手投足都是信息，要善积累、多分析；.感觉是由“比较”产生的；
六、沙盘演练项目（六）营销蓝海之数据积累
1、沙盘总结分享：保持记录（观察）客户行为的习惯；从众找出规律或关联性
2、沙盘总结分享：发动促销活动或针对性的服务，提升竞争力
精细化营销——工具模型训练篇
一、常用的精细化工具的应用
1、甘特图 2、戴明环 3、矩阵法和脑图法 4、AF精准营销定位模型 5、营销四维工具 6、麦肯锡模型 7、卡诺模型
二、工具模型的实操训练——实操性的头脑风暴输出会
1、数据信息：客户画像、场景设计、精准营销
2、渠道体系：线上线下、数据资金、全程协同，
3、全程体验：购买前、购买中、购买后。
三、精益化数据采集、分析及精准营销
1、采集消费者数据：客户是谁，客户在哪，客户需求
2、消费者基础数据：性别/年龄/职业/收入/学历/常住区域
3、购买行为数据：什么人/在什么时间/什么地点/以什么方式/购买了多少
4、分析消费者数据：总体/区域/单店三个层次，单项指标/两项指标/三项指标
5、主要采用描述性分析：总体单向交叉，形成对消费者分布特征的精准认识，以行为为核心，聚类分析，多因素方差分析
6、目的:消费动机/消费能力/消费偏好/消费习惯/消费趋势。
营销情景式沙盘训练课程【营销管理：精准驱动】
企业的发展壮大，需要营销团队管理干部的快速成长；面对越来越激烈的市场竞争，营销团队管理水平快上台阶。许多企业的管理干部，尤其是新任的主管经理，从专业岗位转换为主管经理后，对管理工作及管理角色的认识不到位，管理工作片面而被动，没有真正把管理的责任担当起来。有些管理干部虽然具有管理意识，但缺思路，缺方法，缺动作，管事带人效果不佳，事情没做好，人员没留住，团队不成型，积极性不高，凝聚力不够，归属感不强，干部自身忙而累，累而烦，久而久之麻木倦怠！
营销团队管理干部、新任经理、部门经理全面管理技能提升训练培训帮助管理者系统理解管理的逻辑性，站在营销思维的角度，把握管理角色，理解人事管理的相辅相成，分析问题，梳理思路，探讨方法，演练工具，帮助缩短管理干部的成长周期，减少管理失误，提高管理效率，以适应市场竞争形势和企业的快速发展！
培训收益training income
1. 建立对管理的整体和系统的营销思维，理解从问题，思路，系统，方法到动作的管理线索
2. 理解管理者在企业里应承担的责任，角色身份，应表现出的态度和意识
3. 掌握把工作管好的方法和技巧 – 计划，组织，控制（目标管理与绩效考核、执行力控制），创新
4. 掌握针对营销团队带人带团队的方法 – 培养下属，沟通协调，发挥领导力，用人授权，团队建设，激励设计
5. 促进自我提升 – 时间管理，高效工作方法，决策思维，战略解码，推进团队业绩的卓越领导能力提升
【授课形式】
采用目前国际上**盛行的心灵对话、案例模拟等情境式培训方法，使学员在学习的过程中从不同的层面和角度去检视自己的心态，思维与管理技术，提升自我洞察的能力，发现自身的盲点与不足，增强管理能力与意识，是一个剖析管理真谛，掌握博弈制衡技术的课程。
【课程特点】
1．讲授与讨论相结合的互动式教学； 2．大量的互动游戏带动启发式教学；
3．引导学员进行深层次的思想交峰； 4．达到一种全身心交融的整体感悟；
5．课程注重实际效果而非概念教学。 6．**博弈游戏诠释领导制衡艺术
【课程纲要】
**讲：营销管理角色篇——营销管理者角色认知与团队管理工作的定位
1、管理者的角色定位于自我认知
（1）管事理人：制度管人，流程管事，文化管心
（2）卓越领导者的核心使命：帮助部属成就更好的自己；管理的本质：激发善意和潜能
（3）领导力的五个段位：职位领导﹥关系领导﹥战功领导﹥成长领导﹥使命领导
（4）管理者的影响力取决于部属对你的尊敬与信任。
2、领导者影响力的核心与要素：（1）**周哈里窗自我觉察 （2）DISC解析团队影响力
3、领导者的层级角色定位：（1）左邻右舍难协调：接口问题； （2）领导意图难领会：通道问题；
（3）事必躬亲无思考：管理问题 （4）LSE领导者角色机构：定位的精准影响领导能力
4、营销团队管理者的角色定位与管理使命：
5、打造营销团队的四个系统是：建设系统、经营系统、管理系统、训练系统。
6、团队角色：从企业中的四种人定位管理工作：选人重德、用人凭能、育人因材、留人以情。
7、团队管理中的选人要素，育人模型，用人原则，留人关键。
本章涉及管理工具：（1）LSE结构化管理角色 （2）团队角色定位窗 （3）管理者能力商数模型 （4）五维管理习惯行为
第二讲：高绩效营销团队共识管理篇：
**章：营销团队管理之营销思维
一、营销思维共识
1、营销思维的基础维度：产品思维、用户思维、市场思维、竞争思维。
2、销售心理认知与大客户购买行为心理分析：客户购买心理与行为分类
2、客户需求与服务营销：客户的需求因素
（1）服务开始与销售之前 （2）客户的困惑便是我们的机会 （3）清楚客户是谁，客户要什么
第二章：营销团队共识训练沙盘
一、营销团队共识沙盘演练项目（一）（知彼知己，百战不殆）
1、沙盘总结分享：关键词：直接、无防范、无提示
2、沙盘总结分享：客户需求分析工具——移情法——AF营销模型【解码战略，促进团队解码营销目标，分析客群】
二、营销团队共识沙盘演练项目（二）（关注角色，因人而异）
1、营销之本在于思考解决两件事情：一个是“相信”的问题，一个是“结果价值”的问题
2、沙盘总结分享：清晰介绍，贩卖结果：FABE标准话术结构【针对营销团队建立的话术标准体系】
三、营销团队共识沙盘演练项目（三）（投其所好，顺理成章）
1、沙盘总结分享：客户的举手投足都是信息，要善积累、多分析；.感觉是由“比较”产生的；
2、大客户服务营销修炼之——销售中的沟通【掌握训练营销团队的工具与技术】
第三讲：目标与计划管理共识
1、目标与计划管理的三大误区 ：
（1）目标缺乏共识（方向不正确，目标不清，目的缺乏共识，执行不力）
（2）计划缺乏共识（没有做计划的习惯，没有时间的共识，效率低下）
（3）角色缺乏共识（没有角色意识，随意随性，责权不清，沟通不畅）
2、目标管理要素：（1）方向正确 — 思维导图解码部门KPI目标 （2）目标清晰 — SMART原则指导团队有效执行
（3）结果导向 — 知、能、愿、行思考工具推进团队结果实现， OJT辅导团队技术，保障团队执行结果
3、目标与计划管理工具：（1）目标和绩效推进（2）时间管理的四大象限——关键要务 （3）甘特图与可视化管理
4、共识管理核心：结果定义要清楚；清楚之后有方法；方法过程要检查；检查以后要奖罚；奖罚目的是改进
本章涉及管理工具：（1）思维导图目标解码工具 （2）SMART指令工具（3）行动推进GREEN模型 （4）RAIC工具管理
（5）OJT 在岗辅导工具
第四讲：进程管理篇——精益执行与有效激励
1、高效能执行的态度：执行人才的三大标准：**是信守承诺 / 第二是结果导向 / 第三是永不放弃
2、高效能执行团队管理技术：（1）标准化： （2）系统化： （3）精细化： （4）效能化 （5）协同化
3、严格精准化管理：（1）严格 （2）认真 （3）主动 （4）高效
4、精准化管理：精准求实：
（1）以事实为依据,用数据来说话；乐于发现问题，勇于面对现实；
（2）精益求精，努力探求做事规律；简洁高效，不断总结做事方法；
（3）我们注重目标可衡量，计划可操作
（4）尊重规范和标准，纪律严明；钻研工作方法和规律
5、戒除工作中的二性（1）戒除模糊性：直面现实，目标可量化细化,可操作（2）戒除随意性：探求规律制订标准，执行,再执行
6、精细化管理的实际运用：服务营销的精益化执行案例实操
（1）精细化管理的精、准、细、严技术
（2）精细化管理的三化技术：制度化、程式化、系统化
（3）精细化管理的方法：复杂的事情简单化，简单的事情标准化，标准化的事情流程化，流程化的事情系统化
7、团队激励中的管理艺术
（1）区分激励员工的保健因素与激励因素
（2）赫茨伯格双因素激励的应用
（3）需求激励、使命激励、认同要素
（4）赏罚有度：及时与恰当！怀菩萨心肠，行霹雳手段！
（5）营造荣誉感，设计仪式感，转化压力感！ 快乐工作，游戏心态！——团队氛围激励要素
涉及工具：（1）团队执行绩效结构模型：知，能，愿，行 （2）团队激励模型（3）精细化管理模型（4）时间管理与甘特图工具
第五讲：沟通与激励篇——组织沟通与协调
**章、沟通中的核心要素：1、认知沟通：（1）沟通的结构 （2）沟通的功能（3）沟通的流程
2、检测沟通：（1）互动项目：电波速递 （2）互动项目：你说我做（3）互动项目：心有灵犀
第二章、沟通障碍分析：1、中国人的三大沟通模式：（1）退缩模式（2）侵略模式（3）积极模式
2、沟通八大障碍：（1）过滤作用（2）认知偏见（3）不善倾听（4）信息庞杂（5）情绪影响（6）语言表达（7）缺乏反馈
第三章、内部沟通能力训练：影响力
1、微笑是通行证；赞美是润滑剂；会听才能会意；擅问胜过擅讲；同理才能同心
2、倾听本质：（1）倾听的五各层次（2）互动项目:你听你做-倾听中的偏差（3）有效倾听测试
3、层级间、部门间、成员间沟通技巧：（1）上对下沟通（2）下对上沟通（3）部门间沟通技巧
4、向上沟通与向下授权的关键法则与技巧
第四章、一对多沟通能力训练：表达力
1. 易懂简洁的呈现架构：（1）开头（2）主体（3）结尾2. 整理逻辑与信息的技巧与工具：（1）5W2H （2）PREP法则
2. 一对多演说技术参数训练：用故事提升演讲的魅力与领导者影响力
3.如何做好一对多工作汇报：（1）工作汇报3C要素 （2）内容为王：工作汇报的呈现结构与魅力表达
第五章、外部沟通能力训练：说服力
1、说服力的核心：知己知彼、投其所好、互惠共赢
2、谈判技巧（1）谈判万能公式（2）有效处理对方拒绝 （3）探测技巧 （4）团队谈判技巧（5）电话谈判技巧
（6）排除谈判障碍技巧（7）辨别谈判的风格与对手结构（8）双赢谈判的三个关键要素（9）哈佛谈判法和棋盘法则
本章涉及管理工具：（1）影响力模型：沟通视窗工具 （2）DISC说服力模型（3）沟通三要素模型（4）授权沟通技术模型
第六讲：通力合作：员工的执行力，就是领导者的领导力
**章：执行力是企业管理者的系统工程
1、执行就是把领导的思想转化为行动 2、高层的理念、中层的技巧、基层的习惯 3、战略流程、运营流程、人员流程
第二章：管理执行中的主要问题：1、管理制度朝令夕改 2、管理制度缺少针对性和可行性 3、作业缺少良好的方法
4、执行流程过于频繁，不合理 5、工作中缺少科学的监督考核机制 6、管理者对执行没有常抓不懈
第三章：做具有高效执行力的管理干部：
1、身体力行树立榜样 2、把所有经理的椅靠背锯掉 3、“指导力”就是管理者的“执行力” 4、做真正该做的事情
5、战略巧安排，细节多执行 6、进行工作追踪 7、像军人那样去执行：服从是军人的天职、做好带兵人
第四章：通力合作的三个核心维度训练：合作的基础是信任，合作的格局是利他，合作的技能是沟通
营销管理实操模拟训练篇——情景式沙盘训练《精准驱动》沙盘
