一、营销面临的形势

（一）银行转型营销存在的三大问题

没有强有力的开发团队带动

缺乏引领市场的高水平策划

各种营销资源和力量整合不够

（二）你以为你的对手是同业，其实你的对手是时代。

（三）以客户为中心的营销和服务

1、 营销的定位

2、 销售触角布局—以客户为中心，客户需求为导向

3、 产品经理、客户经理与服务经理

4、 渠道经理角色

5、 销售与研发组织的合作

6、KPI考核指标的制定

7、5个等级的考核

3、激励措施

4、惩罚手段

二、七大营销难题及出路

（一）团队的变革---客户经理的考核

奖励和处罚哪个更有作用

奖励的目的？

处罚的目的？

（二）怎样选用客户经理      

将员工分为二类

（三）什么样的客户经理是**昂贵的员工？

（四）我们的员工考核有什么问题？

（五）我们许多营销工作是不是见头不见尾？

（六）怎么给我们的团队赋能？

（七）如何发挥支行的营销前锋作用？

三、营销变革及路径

（一）营销文化变革

--更大格局看销售

什么是银行软实力--银行是公众机构

（二）营销业态模式

--更精准看营销

如何评价一个网点？仍然是存款、贷款、盈利吗？

卓越客户经理--

异业联盟

中介转介

外部合作渠道

交叉营销

（三）银行转型应该以什么为关键驱动点？

数字化转型

基础资产和通道的整合

企业客群的定位

供应链应收账款产品货架

如何才能批量获客?

场景化**重要！

如何让你行的一个大客户（核心客户）的上游供应商，甚至再上游的供应商（农户）成为我行客户？并在我行存款？

情景感知

房屋贷款--------置于售房和房产经纪人处

汽车或个人贷款--------客户汽车经销商或消费者购买汽车时提供

信用卡-------客户身在购物中心或准备出国旅游时提供

旅游保险--------客户预定酒店或在机场提供

学生贷款--------学生入学时提供

（四）精细化营销的变革

        --成本和效率

客户总成本ICC（客户总成本）=MMTP（MONEY，MIND，TIME，PHYSICAL）

1、销售额=数量x价格

2、你的非服务客户是谁

（五）员工管理的变革

     --更加关心心理

客户经理必须告诉客户

   我的背后有一个团队，我可以给你约时间。

从一家支行的晨会改变说起：

开泰银行案例

中小企业客户经理和财富管理客户经理的联合服务模式，产品专家作为支持。