课程背景：

新常态以来，由于金融生态环境的巨大变化，造成商业银行经营风险压力剧增，经营业绩下滑，业务发展和业绩提升困难增加，本课程从分析中国经济新常态下城市金融生态环境的变化入手，解析了小微业务的现状、存在的问题，阐述了新常态下经济金融改革政策所带来的市场机遇和新增长点，对商业银行的业务转型趋势做了透彻分析，并就营销如何有效地在逆境中突围发展指明了目标市场，重点对如何创新银行的营销策略，构建全新的客户群，在创新中化解风险，争取良好的效益，追求持续健康发展等这些业务经营问题一一做了讲解。

课程收益：

**本课程的学习使学员能够：

1. 商业银行的经营现状、发展困难及转型分析

2. 新常态下，中国金融生态环境——经济的运行态势和经济金融政策分析

3.新常态下，小微业务的目标市场和机遇分析

4.新常态下，小微业务营销策略创新

5.如何构建能支持业务健康持续发展的客户群体

6.大协作的竞争——小微业务发展的发展模式

一、认清谁是你的小微企业客户

（一）小微企业特征与因应之道

（二）内部分析—认清你的小信贷产品

（三）内部分析—适合我行小信贷的客户长相

（四）内部分析一小微信贷审批流程的致胜关键

（五）外部分析一网点经营环境分析（谈资源与竟争）

（六）准备好你的营销计划                                  

（七）营销面临的形势

1、小微业务营销存在的三大问题

没有强有力的开发团队带动

缺乏引领市场的高水平策划

各种营销资源和力量整合不够

2、你以为你的对手是同业，其实你的对手是时代。

二、七大营销难题及出路

（一）团队的变革---客户经理的考核

奖励和处罚哪个更有作用

奖励的目的？

处罚的目的？

（二）怎样选用客户经理      

将员工分为二类

（三）什么样的客户经理是**昂贵的员工？

（四）我们的员工考核有什么问题？

（五）我们许多营销工作是不是见头不见尾？

（六）怎么给我们的团队赋能？

（七）如何发挥支行的营销前锋作用？

三、营销变革及路径

（一）营销文化变革

--更大格局看销售

什么是银行软实力--银行是公众机构

（二）营销业态模式

--更精准看营销

如何评价一个网点？仍然是存款、贷款、盈利吗？

卓越客户经理--

异业联盟

中介转介

外部合作渠道

交叉营销

（三）小微业务应该以什么为关键驱动点？

基础资产和通道的整合

企业客群的定位

供应链应收账款产品货架

如何才能批量获客?

场景化**重要！

如何让你行的一个大客户（核心客户）的上游供应商，甚至再上游的供应商（农户）成为我行客户？并在我行存款？

情景感知

房屋贷款--------置于售房和房产经纪人处

汽车或个人贷款--------客户汽车经销商或消费者购买汽车时提供

信用卡-------客户身在购物中心或准备出国旅游时提供

旅游保险--------客户预定酒店或在机场提供

学生贷款--------学生入学时提供

（四）精细化营销的变革

        --成本和效率

客户总成本ICC（客户总成本）=MMTP（MONEY，MIND，TIME，PHYSICAL）

1、销售额=数量x价格

2、你的非服务客户是谁

（五）员工管理的变革

     --更加关心心理

客户经理必须告诉客户

   我的背后有一个团队，我可以给你约时间。

从一家支行的晨会改变说起：

开泰银行案例

中小企业客户经理和财富管理客户经理的联合服务模式，产品专家作为支持。

四、小微金融概念及业务举例

（一）保理业务

（二）供应链金融业务

（三）现金流管理

（四）小信贷与消费金融

五、小微企业高绩效营销步骤与“关系营销”管理实务

（一）高绩效客户经理职务与价值认知

（二）客户与您的关系为何？谈「关系营销」概念

（三）从产品导向移转到需求导向的「顾问式营销」模式

（四）消费决策模式（1) 个人消费心理学，我们满足了顾客的什么利益？

（五）消费決策模式（2) 一法人消费心理学，我们提供企业何种附加价值？

六、小微信贷客户实地征信与产品销售

（一）了解你的客户—小微企业营运循环访谈话术

（二）影响需求的顾问式访谈技巧（SPIN）

（三）言谈之间抓出企业财务结构的访谈技巧

（四）综合研讨与练习（1）—小微企业的财务访谈个案练习

七、小微企业客户开发实务技巧（1）—电话营销

（一）大量获客的基础一电话销售管理实务

综合研讨与练习（1）—电话营销话术练习

小微企业容户开发实务技巧（2）— 面对面营销与关系建设

（一）掌握企业决策的关键人物

（二）顾客关系营销关键

互动沟通与观察力的企业征信实务

八、小微信贷致胜关键—销售管理

（一）高绩效营销致胜关键—销售纪律

销售过程管理—提高每个销售环节的成交机率

九、以客户为中心的市场策略和方法

问题

营销是“买”还是“卖”？

要点一 要找到客户的痛点

要点二 要要找到你的客户

不会分层的客户服务是乱服务

要点三 要找到你的链接传播

链接是新形势的特点

如何设计链接载体

讨论

   如果让你给一个汽车行业的客户做一个平台，你应该怎样做？

如何选定人进行营销

互联网的客户在哪里？

要点四 要懂得规矩

要点五 要懂得客户的账户

账户在交易银行中的地位

要点六  要懂得数据

当今时兴的“两库”营销

十、先进银行营销经验借鉴

（一）客户分层方法

1、只有分析，才能知道如何营销

2、渠道建设是现在的关键

3、客户经理的必备

（二）客户经理的日常管理

三项基本要求

1、热诚赢得一切

诚信是营销之本

获得客户信赖的秘方

2、知识就是力量

行业基本知识

职业辅助知识

3、良好的习惯

稳定的情绪

自我情绪控制法

不能打开的“潘多拉魔盒”

（三）获客的方法

1、用优选法，确定目标客户

目标客户的选择分类

---用资料法查找目标客户

巧用资料法，锁定新客户

2、用陌生法寻找目标客户

2、用缘故法介绍目标客户

3、用关系法开发目标客户

4、连锁式开拓

5、关系法运用四部曲

---接近客户

6、收集客户情报

个体情报

团体情报

（四）制订访问计划

1、营销要打提前量

有备才能无患

2、把握进入时机

条条大路通客户

3、面议商谈

正式接触客户

树立良好的**印象

寻找营销突破口

善于沟通

认真倾听

巧妙问答

4、介绍产品

推介产品服务功能

让介绍“跳”出来

妙用非正式沟通

5、学会送礼

6、异议处理

营销从被拒绝开始

客户向你说“不”

面对拒绝，态度先行

辨别异议

客户异议的真相

遇见“红灯”不要停

7、促成交易

捕捉成交信号

客户情绪变化八阶段

识别客户购买信号

讲究成交策略

基本成交法

曲线助营销

8、提升业绩

特色营销

特色营销策略的运用

9、网络营销

不可或缺的网络营销

网络营销的意义

创意营销

颠覆传统才能取胜

创意虽小力无穷

10、团队营销

团队作战，协同销售

十一、国外揽储创新与探索

问   题    一

     缺乏有效的管理体系

问   题    二

   缺乏路径和方法

问   题    三

   缺乏工具和分析

问   题    四

   缺乏组织和推动

四大措施

1、巧妙定价

2、产品创新

3、瞄准特定客群

4、新的业务模式

十二、主动营销的七把斧子

（一）尊重

（二）瞄准CIO(**有影响力的人）

（三）心里有一杆秤

（四）比较

（五）一定像医生讲话--权威

（六）时间观念

（七）抓细节（初次见面、谈判，结束）

十三、客户体验提升

（一）客户体验以客户的期待值为标准

（二）客户体验以客户的容忍度突破为标志

（三）客户体验以客户的旅程长短为特点

（四）客户体验以重点接触点为衡量标准