【学员信息】

渠道人员

【课程背景】

“借力使力”目的是让自己更具力量。企业选择渠道而不是直销的形式去占领市场，其目的就是**牺牲一部分利润来交换企业本身短缺的资源，包括但不限于资金、实力、人才、社会关系、场地、各类资源等。渠道式销售，已经成为当前**流行的一种快速而低成本的占领市场的方法和手段。如何让我们让出的利润换取更多的资金、人才、社会关系、场地等各类资源，渠道经销商的选择则是关键的关键。

本课程从完全实战的角度，以目的为中心，抛开空洞的理论，抓住问题的核心，让企业的渠道人员从几个关键点处着手，快速建立优质渠道队伍，优化现有代理体系，让优质渠道成为我们的核心优势。

【课程收益】

理解渠道设计思路及特点。

了解渠道建设过程中风险点及规避风险的方法。

明确渠道管理的核心要点

掌握让渠道持续优秀的根本方法

【课时安排】

2 天（12）

【授课方式】

核心法则讲解、案例分析、角色扮演，启发式、互动式教学

【授课大纲】

**部分：渠道资源（经销商）的认知、甄别、规划

什么是渠道？

渠道通路的根本属性是什么？

如何鉴别优质经销商：宽度考核、深度考核、接触面考核

如何做好渠道梯队的规划与设计？

第二部分：如何快速与优质经销商建立合作关系

赢在客户分析：知己知彼，赢的几率才高。

他是谁、他对谁负责

他制约谁、喜好、性格、价值观……

客户的特需和偏好 、为什么同竞品关系好？

竞品：产品分析

竞事：制度、规定、流程、文化……

竞人：操作者的风格、弱点和强点

大客户心理与行为分析

赢在客户拜访

如何面对不热情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

大智若愚—大智必愚

建立不平衡，形成愧疚感

别浪费客户给你的机会-偶遇到阳光，你灿烂了么？

如何同不同类型的客户打交道：老板、店长

销售复盘与升级

精英的不贰过原则：复盘的作用和意义

貹兵之战：胜在逻辑制定与优化

人事物的升级与优化

第三部分：渠道管理

如何分类管理或分级管理经销商

做好个性化的渠道分类

以分类为基础的个性化管理

渠道管理的PDCA法则

如何做好渠道管理与维护

如何做到客户不离不弃

思考：为什么有些不幸福的婚姻依然会白头偕老？

制造产品类障碍：技术创新、特色满足

品牌类障碍：获取大家对品牌的认同（领导-采购--使用者---用户）

感性类障碍：愧疚感、不平衡

三不：不敢、不能、不想

写在**后：走不了的时候，再贴个高大上的标签

如何让客户形成依赖心理

如何让对方喜欢你—以形成情感依赖

如何让对方信任你-以达成专业依赖

如何让对方离不开你—以达成生命依赖

客户的行为对应的心理特征是什么？

渠道管理

渠道优化

渠道人员的核心工作

如何赢取渠道的信任

渠道培训

风险管理

服务、管理的基本角色

辅导员--做教练

督导员--特派员

计划员—做计划

管理员—做领导

信息员—做市场

渠道培训

培训的针对性：什么样的人需要什么样的培训方式

培训类型？认知类培训：价值观、企业文化；建构类培训：领导者的培训；行为类培训：执行者的培训

针对经销商高层：取得支持—说话管用；传播文化—深层认同；获得重视—支持培训、流程、话术、技能等

中基层：基础培训；专业技能及专业知识培训；职业素养、企业文化培训

如何让培训更有质量：高层负责制、重效果、重系统

第四部分：渠道管理人员的商务素养提升

如何处理经销商之间、不同层级经销商的业务关系

三层管理：物质管理、制度管理、文化管理

通路能力打造

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