序  言

1. 世界上**痛苦的职业—销售

2. 世界上**伟大的职业—销售

3. 什么决定我们的未来？

4. 成为一流销售的三因素模型

**章 电话销售六步法

1. 电销的核心是什么？

（1） 先看两个案例

（2） 电销的核心目的是为了进一步邀约

（3） 电销的四大误区

2. 电销**步：电话前的准备

（1） 电话黄金三十秒

（2） 客户资料来源

（3） 客户基本信息准备

（4） 客户精准信息搜集

（5） 资料分析

（6） 形成电话沟通提纲

3. 电销第二步：有效开场

（1） 客户接到电话的心理分析

（2） 开场白的核心目的

（3） 标准开场白的五步骤

（4） 开场白的五种方法

（5） 开场白常见四种问题的应对

（6） 开场白小妙招：如何让对方听你说？

4. 电销第三步：基本需求探寻

（1） 电销需求探寻是为了找到双方契合点

（2） 如何一句话引起对方兴趣？

（3） 需求的预判来自于前期资料分析

5. 电销第四步：产品（服务）推介

（1） 电销环节的产品推介是引起客户兴趣为下一步深入交流做准备

（2） 多说还是少说？

（3） 事先准备5个点

（4） FAB形成意向链接

6. 电销第五步：异议处理

（1） 客户可能会提出的问题

（2） 拒绝是新的开始

（3） 感性异议与理性异议

（4） 不同异议的处理基本原则

（5） 五种常见的异议及处理

7. 电销第六步：客户邀约

（1） 邀约指邀约客户进入下一个销售流程

（2） 给客户一个继续和你接触的理由

（3） 用PPP的话术模式邀约客户

第二章 做一个智慧的销售人

1.  学会谋而后动

2.  销售人员说话的三种境界

  （1）用嘴说

  （2）用心说

  （3）用情说

3.  关键点一：了解你的顾客

  （1）看行头

  （2）了解消费倾向

  （3）关注顾客的行为

4.  关键点二：了解他的需求

  （1） 需求的三种层面

        你到底在卖什么？

        顾客到底在买什么？

        表面需求—顾客买什么

        潜在需求—顾客买一个什么样的什么

        真正需求—顾客为什么要买这样的东西

（2） 顾客需求类型分析举例

第三章 如何做好产品推介？

1. 对牛弹琴是谁的错？

2. 关键点一：一个方法—产品推介五化法

3. 关键点二：提问的两种方式

4. 关键点三：三句引导

5. 关键点四：SPIN的另类用法

6. 关键点五：巧推荐的“五利器”

   （1）激发思考

   （2）强化焦点

   （3）案例说明

   （4）资质证明

   （5）场景塑造

7. 关键点六：客户沟通的六大“法宝”

   （1）赞美与认同

   （2）善讲卖点

   （3）指导性建议

   （4）价值塑造

   （5）应对竞品（破除竞品三字诀）

   （6）制约与控制

第四章 销售博弈的话术技巧

1.  LSCPA异议处理流程

2.  产品异议处理

 （1）产品异议的原因

 （2）产品异议处理三步法

 （3）学会观念转化

3.  价格异议处理

 （1）价格异议处理根本思维

 （2）物理属性价值与心理属性价值

 （3）让顾客感觉占便宜的四种方法

4. 购买时间异议

 （1）时间异议原因分析

 （2）花头法

 （3）机会法

 （4）价值法

 （5）可行性法

（6）如何跟进不丢单？

第五章 临门一脚的销售话术

1. 成交环节的误区

2. 把握成交时机

3. 常用的五种成交方法

4. 四种特殊成交法