【课程对象】

营业部全体员工

【课程时长】

两天，6小时/天  

上午8：30-11：30

下午14：00-17：00

【课程收益】

1、 了解个人营销者的心态修炼；

2、 学会经典“顾问式”营销的精髓，并学会发问与提升对客户的敏感性；

3、 熟练掌握银行产品FABE式销售技巧；

4、 学习电话管户（邀约、营销）的技巧；

5、 **训练、演练、通关使得员工营销心态与技能得到进一步提升。

【授课方式】

1、 分组研讨

2、 模拟体验

3、 情景演练

【课程大纲】

1、 开训及团队建设

2、 服务营销人员应具备的心态素养

（1） 对待挫折的态度

（2） 识别客户，提高营销成功率

（3） 关系营销，发挥人脉优势

（4） 客户关系管理的十四个提示

3、 “顾问式”营销技巧

（1）  基本资料准备

（2）  开场白及接触

（3）  赞美与高效沟通技巧

（4）  了解你的客户KYC法则

（5）  探寻引导客户需求之SPIN技巧

（6）  客户性格类型分析与应对技巧

（7）  反对意见转化八法

（8）  促成交易七法

4、现场演练

（1）  客户需求挖掘演练

（2）  客户产品设计与营销之FABE演练（各类零售金融产品）

5、电话邀约/营销技巧及异议处理

（1）电话邀约前的注意事项

（2）电话邀约前的准备工作（人、事、时、地、物）

（3）电话邀约包含的五项内容

（4）电话邀约的目的

（5）客户心理分析

（6）客户对陌生电话产生的疑虑

（7）电话邀约工作流程

（8）实景案例

（9）各类型电话邀约话术示范

（10）经典异议问题处理

（11）演练、通关

【准备工作】

1、A4纸若干（每人至少1张）

2、白板一块，水性笔若干及板擦一块

3、提前提供名单及会场情况，便于分组（场地桌子要求岛屿式排列）

4、学员铭牌打印好，准备好投影仪、音频线等设备