【课程说明】

1. 本课程分客群经营和优化考核两部分，针对学员为分支行长、零售个金总经理以及一线营销骨干等学员；

2. 其中客群经营部分，针对学员除前述营销管理者，也适合一线营销人员（理财经理，客户经理，服务经理，社区行长或惠农经理，以及需要营销转型的运营人员等）

3. 本课程对公版本侧重对公业务特征略有差异。

4. 穆晓军老师提供针对学员分支行实际问题咨询式培训，辅导分支行长实际工作，并可以根据学员工作需要增加教学内容

【课程大纲】

一、客群经营是银行零售业务发展永恒的**指标

1. 完成长短期任务指标和业务成果的根源，都是来源于客群经营

2. 掌握践行零售业务发展逻辑和规律模型才能真正实现转型

3. 客群经营：客群规模、质量、结构、趋势以及客户信息和紧密度

4. 定期检视分支行客群基础，打造和优化业务竞争力

二、存量竞争时代客群建设的具体方法

1. 银行业进入存量时代，数据驱动和存量精耕是战略重点

2. 以规模和创利两维度分析客群，找到经营切入点

3. “勤细前追”是做好零售业务的重要法则

4. 减少无效外拓，加强批量获客，瞄准目标客群

5. 注重流量价值客户，注重提升转介率

6. 有效经营存量客群的精细化作业方法

三、大数据驱动洞察客户的精准营销

1. 存量客户数据蕴含无限商机，但必须掌握发掘利用方法

2. 锁定目标客户：数字化转型的首要价值就是精准营销

3. 如何从数据中发现商机，如何运用数据支持提高胜率

4. 银行一线营销中立即可用的12个存量客户数据模型

5. 数据提高商机胜率，员工提升营销效率，银行取得更佳经营效果

6. 如何教会全员应用数据方法提升业务成功率

四、客群经营中必须解决或改善的一线15个具体问题

1. 支行任务指标压力大，无法关注客群经营？

2. 厅堂事务繁杂，无法关注价值客户怎么办

3. 员工能力不强，主动营销效果不佳怎么办

4. 综合营销、交叉销售尤其是高中收产品的客群经营

5. 低端客群、逐利型客户、老年客群的应对策略

6. 如何提升批量获客能力

7. 增进转介绍效果

8. 如何激活大量无效户低效户，或提升到有效户

9. 促进公私联动的解决路径

10. 金融资产、存款增长的客群经营方法

11. 如何更有效开展非金融活动，实际提升营销效果

12. 如何提升代发工资等批量项目的留存率

13. 调动而不是依赖保险公司的合作，才能真正促进中收

14. 如何更好地与社区、商户等合作提升经营客户效果

15. 高中收产品（黄保基等）提升业绩的关键做法

16. 如何切实指导提高一线员工客群经营、金融营销能力

（备注：根据学员实际工作情况，15个问题的解析建议可以有所侧重）

五、开门红主要指标经营方法讲解和示范举例

1. 开门红的决胜因素是什么

2. 资产、存款、中收与客户类指标的理解规划

3. 四个关键的客群来源是销售业绩的根本保障

4. 细分客群能够快速促进开门红指标成果

5. 动员加方法是带动一线队伍战斗力的关键

6. 支行长：业务过程管控和销售节奏把握

六、零售贷款业务健康有效发展的9个关键问题（选讲，针对有贷款业务的学员）

七、零售管理工作的核心是指导促成一线业务

1. 分支行长和总经理不能仅是下任务，**重要是给方法

2. 培养团队能力，珍惜员工精力，真切培训提升队伍战斗力

3. 如何培养员工的营销自信

4. 辅导员工职业发展的基本套路

八、以客群经营为核心的考核思想和具体做法

1. 考核不仅是奖惩，考核指标的首要功能是工作指导

2. 理解考核思想，理解经营思想，才能设计科学有效的考核机制

3. 指标任务繁多且压力很大，仍然要条分缕析落实重点目标

4. 奖惩矩阵、权责套餐、加权破零等有效工具套路

5. 按需激励针对贡献度：直接考，挂系数，做台账

6. 目标明确，过程合理，进程可控，结果达标

7. 有奖惩不一定就有行动，奖惩不公反而负作用

8. 全员致力客群经营：有效应用奖惩机制的7个关键问题

9. 考核机制设计**危险情况是员工感到无所谓

九、分支行实践问题解析：目前工作中两个困难问题或具体事

十、全体学员作业：

1. 参加本次学习后，回到工作岗位着手去做的7件具体事

2. 布置课后跟进事项，制订实践辅导、咨询、反馈和再培训的安排

备注：

培训的目的是提升实际工作效果，建议本课程采取2 2培训方式，即先集中培训两天，然后布置学员课后实践，老师进行课后指导，在间隔约2-3周后，进行第二次两天集中培训（或甄选优秀实践学员的小班授课），课堂上针对学员实践中的具体问题，针对性教学，提供完整解决方案，从而进一步提升学员践行效果，落实分支行客群经营业绩提升。