培训对象：本课程适合银行客户经理及电话营销人员

培训方式：本课程以提升电话销售积极心态及电话营销话术提炼为目标，**案例分析、分组讨论、角色扮演、现场演练呈现等教学方式达到学习目的

课程大纲

导言：在竞争的市场中营销！产品—服务—价格

主动电话营销心态建设与客户心理分析

1、积极的电话销售心态培养

2、阳光心态系统建设

3、销售变的简单是因为你掌控了客户心理

客户销售心理与行为分析

客户消费心理曲线图示

客户心路：认知过程—情感过程—意志过程

客户类型分析及如何营销沟通

课堂讨论：客户会因为什么而发生改变？

电话营销话术提炼

1、赢得兴趣——电话营销的开场话术设计

如何迅速引起客户的兴趣；

快速建立沟通亲和力

电话营销前的准备工作

电话营销的常用开场话术

赢取客户信任的沟通方式

现场电话营销沟通测试:你是不是一个受人喜爱的听众？

投石问路——提问发掘与引导需求的话术提炼

银行业务电话营销中创造客户需求的技巧

需求呈现的方式与实施策略

化隐藏性需求为明确需求

正面寻找VS侧面挖掘

如何运用背景、难点、暗示性提问

对于没有需求的客户如何引导与切入

讨论:当客户刚开始就拒绝时如何引导出客户内心真实的想法？如何让客户从不需要到需要？？

显示能力——银行业务说明与呈现的话术提炼

如何在电话中做好银行业务介绍与说明；

电话营销产品说明的步骤；

如何进行产品特性、优点、利益的转换；

应用式介绍VS属性式介绍

如何在电话中激发客户强大的产品联想力

产品说明的技巧及注意事项；

现场呈现:业务卖点如何转换为客户买点，如何在电话中给客户讲产品故事

解除疑虑——异议处理话术提炼

客户异议的类型及原因

处理异议的原则与流程

解除疑虑和反对意见的话术提炼

常见异议处理的七种方法；

异议处理的话术技巧掌握。

讨论:客户说考虑一下你如何处理？客户说收益低了你如何处理？客户不信任你的高收益的理财产品你如何处理？客户说已经有信用卡了你如何处理？客户的要求无法满足时你如何处理？客户直接说不需要你如何处理？客户说其他行有更优惠的活动政策你如何处理？

临门一脚——**终成交话术提炼

成交的时机与购买信号；

购买讯息与线索解读

常用的电话促成的七种方法

促进成交的技巧运用。

电话营销**后阶段经常使用的战术

对于感兴趣但一直犹豫的客户的成交方法及技巧

讨论:如何辨识客户购买信号？