[课程背景] 小微客户综合营销包含三要素：客户认知、产品理解和人的技巧，成功的营销是以上三个因素协调和统一。

本课程**与学员深度沟通对客户的认知，并**情景演练的方法提升客户经理的产品运用能力和客户沟通能力，为提升客户经理存款等小微客户综合营销能力提供有价值的指导。

[课程目标]

掌握判断哪些人有钱的方法；

掌握开口拉存款的方法；

了解拉存款过程中的“坑”。

[授课形式]结构型知识讲授 典型案例研习 互动型研讨

[授课对象]兼职存款营销人员

[课程目录]

导论篇

一、几个概念与小微客户营销的关系

1.资产

2.理财

3.现金流

4.贷款

5.票据

6.保险

二、存款营销的风险

1.洗钱的钱

2.涉嫌犯罪的钱

3.虚假的存款

4.商业贿赂

5.银行声誉风险

获客篇

一、我们了解客户吗（KYC）

1.客户需求有哪些

2.客户凭什么感兴趣我们的产品

3.客户对我们的哪些产品感兴趣

4.客户什么适合需要我们的产品

5.客户聚集在哪里

6.什么渠道**有效

二、我们了解自己吗

1.我们的产品有哪些优势

2.我们是推销员还是客户顾问

3.我们如何改变才让客户更喜欢我们

4.我们营销的目的是什么

三、营销效果不理想的分析与反思

1、 客户营销与典型疑难解析

【视频分析】：“《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？”

2、 为什么使用传统的销售技巧在外拓时越来越纠结

【讨论】：“菜上齐了，你的筷子会**先伸向哪道菜？”

3、 客户到底在拒绝什么

【案例分析】：“客户经理抱怨自己不是销售人员”

【讨论】：“我不需要！”客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？

4.新时代客户营销核心理念——“攻心为上”

5.金融顾问营销角色塑造

四、使用我们的爆款产品去营销

（一）选择你**喜爱的产品

1.便于客户经理营销

2.风险可控

3.同业典型标准化产品—“一招鲜，吃遍天”

（二）把我们的产品让傻瓜听明白

1.一句话宣传

2.一句话总结

3.一句话说到客户心坎

4.情景演练

（三）把我们的优势梳理清楚

1.我们的优势1、2、3

2.对用客户的需求

客户拜访篇

一、科学的拜访流程

1、客户拓展

2、建立好感

3、把握需求

4、推荐产品

5、促成签约

二、客户拓展实战

【案例分析】：一场羽毛球比赛网络营销带来的巨大小微客户资源

1、客户拓展与信息收集

直接客户拓展技巧——六个模块完成直客开发

【案例分析】：看看这个客户经理是怎么有效切入商户一条街，有效掌握80%商户的

【话术示例】：商铺一条街拜访中让客户**时间愿意跟你交流的营销开场白。

2、客户信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他们的目标客户

六、建立好感与把握需求

【案例分析】：场景一：建立好感

1、目的:有一个切入销售的机会，引发兴趣

2、技巧:语言技巧、时机场合、服务礼仪

3、典型场景的介绍与分析

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？

4、需求探寻行为与销售动机的关系

5、如何迅速建立客户信任

【案例分析】：如何使用开放式赞美迅速拉近与小微企业主的距离？

6、开放式赞美要点分析

7、顾问式需求探寻流程四步走——变“我们认为客户需要”为“客户自己认为他需要”

8、本环节典型异议处理

七、产品推荐

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？

八、交易促成

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、临门一脚应该怎么理解

【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？

2、成交的潜在好时机

3、成交的风险控制

【成交练习】：客户有意向，但是又想再对比对比？

【成交练习】：客户想办，但表示要跟决策人商量？

客户维护挖掘

一、优势谈判技巧在存量客户营销中的运用

1.客户需求满足点

2.两个原则

3.尽快落实

4.客户转介时点选择（讨论与案例）

二、存量客户分类与关键人寻找

1.存量客户分类

2.关键人典型特征

3.关键人激励

三、塑造金融顾问角色

1.成为客户的业内人

2.提出专业性建议

四、存量客户的场景设计与训练