培训目标

理解行业客户场景化的需求和痛点，掌握需求挖掘与引导的技巧；

学习行业整体解决方案的设计思路和关键要点；

掌握现场进行方案呈现的技巧，学习在呈现的过程中如何与客户进行互动和达成销售。

培训时间

1-2天

培训对象

客户经理/方案经理

培训方式

理论讲授 案例分享 情景互动 现场演练 考核认证

课程大纲

一、客户场景化需求的分析与挖掘引导技巧

客户场景化需求概述

行业客户整体营销流程分析

场景化需求的三个核心要素

组织层面的需求分析

增加收入方面的需求

降低成本方面的需求

提高效率方面的需求

现场演练：以不同场景为例，进行组织需求层面切入的思路整理和练习

部门层面的需求分析                                            

从企业的组织架构分析不同部门的需求

高层拜访的重要意义

各部门的采购角色与需求差异分析

分析部门需求时应避免的误区

案例分享：某集团客户部的“战略地图”带给我们的启示

个人层面的需求分析

透析人性的三大弱点

客户个人需求的特点

如何同客户建立持久的关系

案例分享：客户经理小王和客户为何一夜之间从朋友变成“敌人”

需求挖掘过程中的沟通与提问技巧

如何全面了解客户的问题点

如何让客户发现自己的“痛点”

如何让客户意识到问题的重要性

如何让客户认识到解决方案的必要性

视频分享：客户经理是如何引导客户的“潜需求”变为“显需求”

二、好的行业方案是如何产生的

为什么客户对我们的解决方案“无动于衷”

形式方面

内容方面

呈现方面

不良方案是如何产生的

只有长度，没有深度

只有自己，没有客户

只有历史，没有现在

好方案的标准是什么

案例分享：看一下这个医疗行业的解决方案，大家觉得问题在哪里

三、解决方案设计制作要点

三个关联

关联客户的技术层面

关联客户的运营层面

关联客户的战略层面

方案的框架构成元素

引领客户的元素

痛点挖掘的因素

建议提供的元素

产品剖析的元素

保障服务的元素

方案的文本设计要点

**印象的重要性

文字的排版与突出

颜色的搭配与取舍

小组研讨：一个完整的行业解决方案应该包含哪几个必要的模块

四、解决方案现场呈现与互动的技巧

方案呈现前的准备

现场情况的了解与熟悉（客户的职位/关注点/人数/座位安排等）

设备的使用（投影/麦克风/电脑等）

心态的调整

形象的设计

方案呈现过程中的关键要点

如何进行一个有吸引力的开场白

眼神与手势在过程中的使用

呈现过程中如何与客户进行互动

多个人讲解方案时如何衔接与配合

结尾时容易犯哪些错误

方案呈现过程中的语言与内容组织

语言如何显得有逻辑性

语言呈现如何有画面感

善于利用左右脑的平衡表达

巧用“SCQA”法则让产品介绍更生动

呈现后的客户互动与质疑应对

回应客户提问时的应答技巧

如何应对客户的价格/服务/产品等质疑

情景演练：金融/医疗/交通/IT等行业的解决方案呈现演练

五、方案设计与呈现的现场演练与认证