【课程背景】

课程从两方面入手：技能方面，让学员掌握银行个人理财产品的销售技能，资产配置的流程，从而增强专业硬实力；另一方面掌握网点维护技能。专业技能增强了，网点就维护好了，产能自然也就提升了。

【课程收获】

1. 了解当前银保合作的现状与趋势

2. 掌握资产配置的基本流程

3. 掌握银行网点开拓与维护的技能

【课程时间】

1天

【课程对象】

银保渠道全体员工

【课程形式】

研讨、讲述、演练等

【课程大纲】

一、新规下的银保市场机遇与挑战

1. 机遇1：老百姓的财富日益增长，银行仍然为传统的理财首选渠道

2. 机遇2：“一对一”专属合作网点有助于头部寿险公司

3. 挑战1：银保销售由“卖保险”转型为“综合理财”

4. 挑战2：网点维护对团队专业度要求更高

5. 挑战3：市场竞争更白热化

1) 案例分析：国际银保先进模式借鉴

2) 保山银保市场分析——人无远虑，必有近忧！

二、营销思维不“革命”，市场就会“革”我们的“命”

1. 银保市场正在“三变”

1) 客户：保障与投资需求上升，数字化渠道接受度提升

2) 银行：数字化转型、大财富管理成主旋律

3) 险企：保险重回保障本源

2. 数字化转型成为“银”“保”重要议题

三、新思维、新营销

1. “变卖为教”，投资者教育——重要却被我们忽略的步骤

2. 银行理财产品销售的核心就是资产配置

3. 让客户获得良好的投资体验是销售秘诀

4. 养老、医疗是未来市场的重中之重

5. 案例分析：广东某市银保营销模式

四、资产配置

1. 资产配置的根本问题

1) 资产配置对投资者的意义？

2) 资产配置对销售者的意义？

3) 资产配置的分散与“负相关”

2. 保险在资产配置中的意义

1) 止损

2) 提供稳定的现金流

3) 财务杠杆、体现“身价”

4) 资产保全

3. 资产配置的基本流程

1) 让客户接受资产配置理念

2) 设置理财需求、预期收益、**大亏损容忍度

3) 配置产品与比例

4. 理财规划设计

1) 有时间弹性的理财规划：婚嫁规划、养老规划

2) 无时间弹性的理财规划：教育规划

五、网点维护

1. 技术维护与感情维护

2. 售前维护

1) 连银行也忽略的“投资者教育”

2) 提升银行的销售意愿

3) 保险市场营销SWORT分析

3. 售中维护

1) 厅堂营销——理财经理、柜员、大堂经理“三合一”协同营销技巧

2) 存量客户邀约技巧

3) 厅堂沙龙组织、筹划

4. 售后维护

1) 售后维护要有差异化

2) 四个售后维护的案例分析

5. 网点培训辅导

1) 了解银行人员参加学习的心理、培训需求

2) 培训形式多样化设计

3) 培训技巧