【课程收益】

具有丰富外企和民企实践经验的财务总监授课，不仅带给您：

一种思想：用财务思维和数据支撑定价决策，提升盈利能力

两类方法：财务盈利分析方法与产品定价方法

三个工具：成本分析工具、定价分析工具、盈利分析工具和预算工具

三项技巧：与财务沟通技巧、向客户报价技巧、合同签订技巧

【课程时长】1天（6小时/天）

【适合对象】企业营销人员

【课程大纲】

模块一、破解营销人员迷思与困惑

1、迷思与困惑1：销售价格高于成本，财务算出来是亏损？

1）财务如何计算收入？

2）财务计算业务利润包含哪些内容？

3）税费包括什么？增值税为什么是价外税？

2、迷思与困惑2：明明是赚钱的业务，财务也不同意做？

1）有现金流的利润与有利润的收入同样重要

2）掌控好客户的信用额度比销售更重要

3、迷思与困惑3：竞争这么激烈，应该怎样定价？

1）产品定价的方法与工具

2）低于财务核算成本的订单还接吗？

3）定价即经营

4、迷思与困惑4：赊销与现销对利润有什么影响？

1）资金时间价值与风险价值

2）应收账款的成本内容

3）赊销与现销对利润的影响超越你的想想

5、迷思与困惑5：应收账款责任如何划分？

1）应收账款考核销售还是考核财务？

2）应收账款管理有哪些责任？

3）应如何制定应收账款的内部控制流程？

6、迷思与困惑6：应如何设计销售人员的KPI指标？

1）考核营业收入、销量、回款率足够吗？

2）设计KPI应考虑那些要素？

3）商品库存应该考核生产还是销售？

4）按照收入提成还是利润分成好？还有更好的激励机制吗？

7、迷思与困惑7：应该如何编制销售预算？

1）收入预算总是跟实际差别很大，如何编制更准确？

2）营销费用应不应该跟随业务变化而变化，为什么？

8、迷思与困惑8：如何提高企业盈利能力？

1）产品盈利，企业就会盈利吗？

2）销售规模、经营杠杆与盈利能力提升？

3）生产能力成本与销售规模的关系？

模块二、定价的财务思维

1、稻盛和夫关于定价即经营

2、报价/成本核算规则、方法

3、报价/成本分析方法、技巧与策略

1）分析成本中心/成本点

2）分析成本特性：变动成本、固定成本、沉没成本、相关成本、无关成本

3）编制成本分析报表

4）利用量本利进行定价决策

4、报价需要考虑的因素/需要获得的情报信息

1）行业因素：行业财务特征

2）竞争对手营销策略与定价策略分析

3）成本结构、成本特性分析

4）产品生命周期分析

5）产品地位/市场份额和产品的战略目标

模块三、销售预算

1、预算编制的基本流程和程序

1）预算编制的指导原则

2）销售预算编制的四个步骤

3）销售预算编制的四个阶段

2、销售预算编制的内容

1）销售计划编制内容

2）销售收入预测

3）销售费用编制方法