【课程背景】

从销售经理的身世来看，他们的“前世”是优秀的业务员，老总提拔优秀的业务员变为营销经理，其目的在于“让他们带动更多的业务员提升公司的绩效”。老总的想法很好，但往往落实不到位，因为这些经理还沉浸在当业务员的角色中难以自拔……

众所周知，企业中是以“利润”来体现业绩的，但问题是：董事长只考核总经理的利润是正确的吗？如果总经理今年的任期已到，为了完成利润，财务部门可以做很多的“动作”，**后吃亏的当然还是企业自身。拿这个问题，反问总经理，企业只问业务员的业绩是正确的吗？年终评比的时候是否就按销售额的多少论功行赏……既然这样有没有衡量业务员的一些正确的指标？

做营销经理与业务员究竟有何区别：前者需要做更多的管理工作，需要将自身的经验传递给其他员工，需要充分利用量化与数据管理的技术，为其他员工的“表现”搭建一个展示的平台；后者需要在经理的正确指导下，冲锋陷阵，攻城拔寨！

本课将从营销管理的角度（公司销售数据的分析与量化管理），来具体说明如何做一名出色的营销经理和出色的业务员，来提升公司的总体业绩。

【课程收益】

1. 掌握影响公司营销业绩的6种因素及具体分析；

2. 学会RAC的营销管理模式，并会具体运用；

3. 学会分析每个业务员的销售状况，并做出管理举措；

4. 掌握保留大客户的管理方法，建立保留机制；

5. 掌握营销的量化管理、数据化管理技术，提升销售业绩。

【课程对象】总经理、销售总监、营销经理人和业务骨干

【课程时长】2天（6小时/天）

【课程大纲】

课程纲要及具体内容

训练工具及导出绩效

1、销售队伍与销售绩效

如何提升销售员的业绩：方法讨论；

影响公司销售业绩的因素分析；

从自身能控制的绩效来着手进行管理；

案例分析：某公司销售人员的业绩。

销售绩效的原因分析结构

2、怎样来评估销售人员的业绩

公司销售策略的统一与明确；

评估销售人员业绩的五个纬度；

案例分析：是重视现在，还是重视未来；

从销售业绩评估中指导销售员的努力方向。

销售业绩综合分析表

3、卓越的销售RAC管理模式

国际通用RAC销售管理概念

以结果为导向来分析业务员的成绩；

从活动情况来分析业务员的努力方向；

销售活动与销售业绩的时间上差距；

销售活动综合分析表

RAC销售管理模式

4、销售人员能力分析与销售计划制定

能力的概念及应用

销售人员应具备哪些能力分析；

案例操作：分析各个销售人员的能力；

制定销售人员能力培养计划及实施；

销售能力提升计划表

5、如何建立有效的销售平台

销售平台的内容及其意义；

怎样预估自己的销售业绩；

实例操作：开发市场中的筛选平台；

有效的客户筛选与销售资源的分配；

销售平台

市场开发平台的客户ABC分析工具

6、成效热度与销售预测

工作平台的概念及内容；

案例研讨：如何把握销售计划的准确性；

怎样协调销售计划、采购计划、生产计划；

实际操作：从成交热度上分析各个客户要做的工作；

成交热度分析工具表

7、有效地进行客户维护

ABC三类客户的情况分析；

建立保留A类大客户的准则和机制；

实例操作：大客户的关系衡量

充分利用衡量结果改进工作；

客户关系衡量工具表

8、销售平台整理及分析

分析自己各个销售平台的客户数理；

从客户数量中，对照自己现状进行工作改进；

实例操作：实际的客户数量群分析

本课小结；RAC、销售平台、业绩评估……

销售平台整理分析工具