时间：2天

授课老师：张慧海

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲

**天

一. 国际市场调研及商务计划

1. 海外市场调研的概念

l 海外市场调研PI3C

l 关注海外市场3C信息

l 信息铁三角：内部/线上/线下

l 海外调研分析视觉：PEST 5P

2. “坐商”：互联网调研海外市场

l 行业趋势及竞争者

l 市场渠道客户信息

l 海外市场消费者信息

l 海外市场关键人物信息

3. “行商”：海外市场实地调研

l 海外客户考察5种方式

l 购买行为分析：5W2H

l 海外产品竞争力评估/分析

l 海外市场调研报告要点

4. 海外市场拓展航商务规划

l 海外市场拓展4把钥匙战略

l 立足“我的领地”，心中有数

l 海外市场SWOT分析和营销策略

l 海外区域市场拓展策略案例简报

二. 海外高价值客户开发实战

1. 海外高价值客户识别及挖掘

l 价值客户甄别与分析

l 价值客户评估4个要点

l 价值客户挖掘：内部梳理

l 价值客户挖掘：外部拓展

2. 海外四维客户搜索工具

l 搜索引擎调研

l 线上联系布局

l 线下数据指引

l 海外专家鉴证

案例：印度市场工业品拓展案例

3. 海外“3 2”立体参展法

l “3 2”参展法

l “6 2”立体参展法

练习：海外产品推广立体组合

4. 海外数据库营销实战

l 客户数据库如何建？

l AD Excel 邮件三结合

l 客户数据库营销用途

三. 欧美大型客户洞察分析

1 你了解你的目标客户吗？

l 欧美市场渠道角色分析

l 欧美零售商的采购习惯

l 墨西哥连锁的“游戏规则”

2 洞察欧美客户需求，把握商机

l 新形势下欧美客户生存危机

l 传统欧美客户接单策略误区

l 了解欧美客户运营5个要素

3 海外渠道客户运营洞察

l 你了解客户的生存需求吗？

l 你了解当地市场的游戏规则吗？

l 你了解客户的运营组织结构吗？

l 你了解海外市场变化趋势吗？

4 欧美市场“5力营销”战略运营

l 海外五力营销结构

l 聚焦主场，“两手抓”

l 模式升级，战略运营

l 一体化组织，沟通/激励

案例：T品牌美国市场60倍增长

第二天

四. 如何提升海外客户开发成功率？

1. 海外客户拜访SACCG法则

l PPT：企业/产品介绍-英文

l Sample & Field Test：样机/测试

l Spec：产品主要指标

l Leaflet & Video：单页/视频

l Q&A：客户常见问题及解答

l 练习：海外企业及产品推介技能

2. “3步走”客户开发提案策略

l 客户谈判“3步走”意义

l 关键人物及客户运营调研

l 需求转化提升为产品方案

l 拟制商业策略内部/侧面验证

3. 海外客户提案的5项要素

l “5要素”组合提案内容

l 客户三种需求的挖掘方式

l 营销经理容易犯的几个错误

l 海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3 5商务提案模拟

五. 海外客户沟通谈判技巧

1. 海外客户沟通谈判的挑战？

2. 客户引进新业务的9个理由

3. 海外客户5种类型及沟通策略

4. 客户谈判常见问题化解6招

5. 海外客户沟通成功9个关键

六. 国际业务风险控制方向：

1 海外宏观风险及应对

l 政治及经济环境风险

l 市场准入/关税风险

l 汇率及汇兑风险

2 海外业务管理风险

l 客户选择风险

l 物流供应链风险

l 客户关系管理风险

3 海外大客户 “三高”风险

案例：捷克问题客户“激活”