前言

越来越多的中国企业开始“走出去”拓展海外一线客户（经销商），标志着中国企业的海外营销2.0时代的序幕已经开启。

“销售前移”是外销企业的发展战略转型，也是外销员的自我技能和意识的修炼和升级。

“销售前移”摆脱了传统的外贸跟单员的思维，把视觉聚焦到海外一线，**了解当地市场运作和客户运营状态，追求向客户提交有价值的针对性的营销方案；对业务员而讲“销售前移”，从传统的“2P营销”（产品/价格），升级为“5P营销”（客户/产品/价格/渠道/促销）的业务模型升级；海外业务经理一改往期的坐等订单的被动状态，转变成既能做订单又能上战场参与海外产品营销的复合型营销人才（顾问式营销），企业营销进入新的境界，订单腾飞将是“主动出击，做市场”的必然结果。

现阶段中国外向型企业拓展海外业务的主要问题表现在：

l 海外市场拓展有哪些工具，如何“立体组合”搜索海外目标客户？

l 如何制定海外区域市场拓展规划，做到“选准市场，有备而来”？

l 如何摸清海外市场销售路径，选准客户，建立有效的分销渠道？

l 选择渠道客户有哪些工具？海外代理商遴选的风险和要诀是哪些？

l 海外客户商务提案需要做哪些准备？ 如何提升客户开发的成功率？

l 海外渠道客户沟通有哪些技巧？ 如何化解客户沟通中的各种疑问？

为满足中国企业对海外营销实战的迫切需求，国内首个《销售前移——海外市场拓展及客户渠道建立》课程运应而生；授课老师具有3年海外市场派驻经历，具有15年海外品牌客户、分公司及办事处营销运营管理经验，根据现阶段不同行业中国企业的国际化阶段特征、外销团队技能和海外市场业务关键路径编制而成。

课程收益：

l 学习从外贸出口向海外营销转变4阶段8个步骤；

l 学习海外市场拓展12种工具，学会立体搜索客户；

l 掌握海外渠道构建策略，选择海外经销商9个要素；

l 如何取得客户信任？ 海外个人品牌打造三步晋升；

l 客户商务开发提案3 5法则，提升客户提案成功率；

l 客户常见问题化解6招，客户沟通成功的9个关键；

时间：2天

对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。

课程大纲：

**天

一. 海外市场拓展策略规划

1. 导言： 海外营销变革挑战

l 传统出口业务的困境和挑战

l 走出去海外营销机遇和挑战

l 海外营销转型升级策略解析

2. 海外业务突围 —“销售前移”

l “坐商”—“行商”

l 从2P营销到5P营销

l 销售前移的变革要点

l 销售前移4阶段8步骤

3. 海外市场调研4个要点

l 海外市调视觉：PEST 5P

l 海外市调主干：PI3C

l 海外线下调研5种方式

4. 海外市场拓展策略拟定

l 立足“我的领地”，心中有数

l 海外市场SWOT分析和营销策略

l 海外区域市场拓展商务计划简报

练习：海外区域市场商务拓展计划

二，海外高价值客户拓展利器

1. 海外产品推广8大工具

l 请进来，走出去

l 海外标杆营销

l 产品培训营销

l 学术会议营销

l 海外专家营销

l 借势海外媒体

l 海外事件营销

l 海外社交媒体

2. 高价值客户立体搜索

l 搜索引擎初排查

l 海关数据找线索

l 社交媒体沟通

l 海外专家助力

案例：印度市场工业品拓展案例

3. 海外“6 4”展会立体营销

l 海外大客户四阶段开发

l 6个月前潜在客户排查

l 3个月前拜访内容安排

l 展会4个月后立体跟进

练习：海外展会整合营销

4. 海外客户数据库营销

l 海外客户数据库的行程

l Word & Excel邮件分发技巧

l News letter海外数据库应用

三，海外市场“渠道掘金”

1. 海外渠道结构/要素分析

l 海外渠道角色分析

l 渠道客户洞察：横向/纵向

l 影响渠道商合作7个要素

l 海外渠道开发策略及趋势

2. 如何制定差异化客户渠道政策？

l 渠道开发趋势：3项关注，2个不取

l 海外渠道设计的“三板斧”策略

l 海外渠道通路设计/检测5个原则

3. 海外渠道客户考察选择

l 海外代理/分销商选择误区

l 海外客户渠道的甄别和分析

l 选择海外经销商的9个要素

l 目标代理商选择“高/低”要诀

l 海外客户选择风险及防范

练习：海外渠道建设及客户选择

第二天

四，如何建立海外客户的信任？

1. 公司价值提炼及沟通

l 海外“企业素描”3要素

l 海外“企业素描”4方面

l 海外“企业素描”5技法

l 麦肯锡电梯法企业介绍

练习：向海外客户做企业推介

2. 产品策略及价值营销

l 熟悉海外产品水池

l 产品线3维度认知

l 海外产品营销策略

l “四步走”产品推荐

3. 打造海外个人价值品牌

l 个人品牌打造：视野/能力

l 如何取得客户的信任？

l 海外业务员的三重角色

l 如何成为“海外客户大使”

4. 海外客户提案SACCG法则

五，海外客户3 5商务提案

1. “3步走”客户提案策略

l 海外客户提案“3步走”

l 学习华为：到一线找答案

l 绘制“客户业务运营图”

l “现状-问题-痛点-机会”

l 关键人物及客户运营调研

2. 海外客户需求洞察及挖掘

l 解读客户：显性/隐性

l 客户组织结构及利益取向

l 如何挖掘深层的价值服务？

l 海外客户提案验证及修订

3. 海外客户提案“5要素”

l “5要素”组合提案内容

l 客户需求痛点三种表达方式

l 营销经理容易犯的几个错误

l 海外经理需要突破的三道防线

练习：海外客户3 5商务提案模拟

六、海外客户沟通谈判技巧

l 海外客户沟通谈判的挑战？

l 客户引进新业务的9个理由

l 海外客户5种类型及沟通策略

l 客户谈判常见问题化解6招

l 海外客户沟通成功9个关键