**部份：区域经销商的的开发与管理（**天）

**讲：经销商开发与经销商管理中的常见问题

问题分析：（1）为什么免费铺货带不来销售业绩？

        （2）为什么经销商不喜欢全新产品？

        （3）经销商中的“逆淘汰”现象！

² 经销商开发中的常见问题

——找不到合适的经销商

——经销商谈判中处于弱势

——招商政策难以落实

——在经销商那里做“小三”

——缺乏有效的经销商开发手段

² 经销商管理中的常见问题

——经销商发展动力不足，影响厂家发展目标;

——缺乏有效的经销商管控措施；

——与经销商沟通与维护不好；

——产品同质化的情况下陷入价格和促销战

——缺乏品牌意识及相应的策划和推广能力？

——销售和管理团队缺乏执行力？

——业务人员的营销技能不足！

——厂家对销售终端缺乏有效管理！

第二讲：经销商模式的选择

² 确立终端销售业态(比如：超市、专业市场、专卖店、社区店、直销等)；

² 选择经销商层级；

² 分区域、分系统经销范围的界定；

² 经销商授权方式（**、非**）；

² 经销商经营排他性（专营、兼营等）；

² 全国区域市场范围的布局（大区、省区、地市级区域等）；

² 各级经销商的职能定位。

第三讲：经销商选择标准

² 经销商选择五大类标准

——经销的意愿、进取心

——网点或客户资料

——经营的思路

——资金的实力

——销售政策的接受度

² 经销商选择的技能

——大的经销商不一定就是合适的经销商？  

——定是要有行业经验吗？

——经销商管理思维比资金重要！          

——找到有进取心的经销商！

——经销商选择中的禁忌！                

——千万别找一毛不拔的经销商。

第四讲：经销商销售政策

² 让销售政策更加具有吸引力

——相同的成本,不同的感受

——抓住经销端的心理

² 价格与产品组合技能

——不同的组合,不同的结果

——定价的技巧

——产品组合的技巧

² 有效的销售激励措施

——参与式激励**有效

——激发客户的需求与潜力

——激励措施设置的技巧

² 价格与返利政策的利用

——常用返利政策的误区

——返利政策设置的技巧

² 市场支持政策的使用

——把市场支持变成激励措施

——让客户积极参与进来

——市场支持政策的门槛

——支持政策要吸引客户

案例：XXXX**销售政策的改变增加近10倍定货量

第五讲：经销商管理策略

² 经销商管理中常见的问题

——害怕丢失客户而不敢管理           ——把经销商的意见当成消费者意见

——除了价格和促销，束手无策         ——没有有效管理经销商的办法

——区域经理成为经销商代言人         ——经易得到的经销权力不值钱的

² 树立正确的经销商管理意识

——引导经销商，而不是被经销商引导    ——放弃经销商管理就等于放弃市场

——经销商实际上处于弱势地位          ——找到有效的管理商管理方法

² 经销商管理的十二条有效法则

——没有竞争，就没有进取              ——激发经销商的自我成功意识

——光靠“感情”是靠不住的            ——适当时机挫伤经销商的锐气

——你不找经销商的找茬，他就会给你找茬

——把握不了销售终端，就把控不了经销商

——榜样的力量是“无穷的”        

——从“法家”思想吸取经销商管理办法

——经销商的成功就是厂家的成功    

——要想管理经销商，就要有牵引经销商的诱饵

——要让经销商感觉到“经销权”的危机    

——给经销商委当“政委”

第六讲：经销商目标与计划管理

² 经销商管理的五大保障

——目标牵引

——奖罚分明

——量化管理

——有效监督

——管理输出

² 制定经销商的营销目标与计划

² 加强经销商时间与过程管理

² 学会利用会议对经销商进行管理

² 经销商业绩的评估与应用

第七章：经销商激励管理

² 物质激励措施

——累进式返利政策

——价格优惠

——市场费用支持

——其它福利（如旅游、访问等）

² 精神激励措施

——荣誉

——竞争成就感（PK）

——个人成长

——经销商团队归属感

² 培训

——总裁班学习

——访问交流学习

——学业证书等

第二部份：区域市场促销策划与销售提升

第八章：区域市场消费者分析

² 应该从哪些方面来把握区域市场环境？

² 区域消费者习惯和价值观变化的影响？

² 区域竞争情报分析的维度

² 应该从哪些方面了解竞争对手？

² 区域市场的地位，以及行业集中度的重要性。

² 消费者的八大特征；

² 影响消费者购物的四大因素；

² 消费者购买流程及要点；

第九章：终端盈利分析与提升路径

——售点固定成本、

——售点变动成本

——售点收入

——售点盈亏平衡分析

——产品盈利分析

² 售点经营能力提升模型

——客流量

——进店率

——有效接触率

——成交率

——客单价

——回头率

² 影响售点经营业绩的主要因素

——售点选址

——空间布局

——品牌形象

——产品价格

——导购服务

——促销技能

第十章：终端销售常问题

² 如何将品牌价值呈现出来？

² 品牌价格的理由在哪里？

² 如何将产品的卖点介绍到位？

² 基本的导购服务流程是否到位？

² 同质化竞争下如何实现差异化？

² 如何理解消费者购买电动机的心理？

² 是否能有效应对客户的异议

² 导购员常见的错误行为和语言有哪些？

² 导购员用什么打动客户？

² 借鉴；XXXX导购员为什么在行业内做得优秀？

第十一章：品牌销售知识与技能

² 价格和促销不是唯一的手段！

² 为什么有人只买贵的？

² 在终端店面，品牌意味着什么？

² 在店面，应该从哪些方面树立品牌意识和提升品牌形象；

² 导购员的话术应该如何展现品牌的力量？

² 导购员的行为是品牌的重要展示！

² 不怕同质化的产品，就怕同质化的导购！

² 从消费者心理看透品牌价值！

² 什么是品牌定位？

² 什么是产品的卖店USP？

什么是品牌形象？

第十二章：市场促销策划与应用

² 市场需求不停的折腾

——促销就是**的折腾方式

——有效促销可以建立区域优势

² 促销的组成要素

——促销的对象

——促销目的（促销干什么？）

——促销方法（怎样促销以实现预定目的？）

——促销媒介（**什么来进行促销？）

——促销组织（怎样策划和管理促销？）

² 区域市场常见促销方式

——如何组织终端的促销活动

——如何做好特价促销

——如何做好赠品促销

——如何做好联合促销

——如何做好**促销

——如何做好活动促销

——如何做好路演促销

——如何做好现场促销

——如何做好跨界促销

² 做好市场推广活动

——什么是市场推广

——市场推广成功的关键因素

——如何组织市场推广队伍

——市场推广技能