课程大纲：

1 工程企业营销数字化转型的目标与工具

1.1 数字化转型存在的问题

1.2 数字化转型的方向与目标

1.3 数字营销和销售渠道数字化的工具

2 数字技术改变营销管理

2.1 客户关系管理的演变

2.2 无线与“移动革命”

2.3 互联网对营销的影响

3 基于数字技术的市场营销

3.1 建立以客户为中心的营销平台

3.2 专注于正确的客户

3.3 提高沟通质量

3.4 了解客户行为模式

3.5 改变品牌管理方法

3.6 改变定价理念

3.7 创造与客户互动的机会

3.8 建立客户关系

3.9 测量绩效

4数字技术支持销售活动

4.1潜在客户管理

4.2主要分包商管理

4.3机会管理

4.4 客户管理

4.5 报价管理

4.6 赢/输报告

5数字技术改进销售管理

5.1管理销售渠道

5.2 测量营销人员的有效性

5.3 优化销售区域

5.4 招聘与选拔营销人员

5.5 培训

5.6 销售预测

6数字技术支持的大客户管理

6.1选择大客户的标准

6.2大客户管理的任务和技能

6.3 管理与大客户的关系

6.4 大客户信息及规划

7 数字技术支持销售预测和预算

7.1计划

7.2 销售预测

7.3 预算确定

7.4 预算分配

8 数字技术支持评估销售人员

8.1 销售人员评估流程

8.2 制定绩效标准

8.3 收集信息

8.4 绩效指标

8.5 评估面谈

9 实践练习与案例研讨