课程大纲：

1 塑造营销人员能力素质打造营销铁军

1.1 企业-客户-员工的关系

1.2 营销人员面对并要解决的客情关系

1.3 客情的三个层面

1.4 客情关系的四个层次

1.5 营销人员应具备适应客情关系的特质

1.6 营销人员应具备的核心能力

1.7 营销人员的沟通能力训练

1.8 解码常用的30条营销心理学原则及应用示例

1.9工程项目客户关系存在的九大共性问题

1.10工程企业营销策略不精营销动力不足的难题

1.11破解营销难题打造营销铁军—明确分工职责，放权授权

1.12市场人员的能力建设

1.12.1专业取信客户的能力

1.12.2利益打动客户的能力

1.12.3态度感染客户的能力

1.12.4情感感动客户的能力

1.12.5行动说服客户的能力

1.12.6用心成就客户的能力

1.13 研讨：市场开发团队应该具有哪些核心能力，何种激励更有效？

2客户的需求分析和价值挖掘

2.1项目销售的困局

2.2获得项目线索

2.3确认项目

2.4有效收集信息—内线和教练

2.5挖掘客户需求

2.6客户的机会分析

2.7客户的组织分析与价值挖掘

3客户的营销路径和营销技巧

3.1客户的分类分级与价值分析

3.2项目采购分析

3.3快速接近并有效跟踪目标人-客户关键人策略6步法

3.4 搞定客户方的关键角色

3.5 教练的**人选

3.6 案例研讨：失之交臂的订单

3.7 建立客户关系四步曲

3.8 引导客户屏蔽竞争对手

3.9 引导客户明确需求

3.10 客户需求发掘和引导技巧

3.11 促成项目订单

4开发区域市场

4.1销售 VS 营销 VS 品牌

4.2开发区域市场动作分解

4.3如何发掘潜在客户

4.4客户采购的特点

4.5客户采购的影响因素

4.6客户营销的难点

4.7客户采购的三种导向

4.8客户采购的三种类型

4.9客户采购的一般流程

4.10客户营销的核心理念

5商务谈判的关键点分析与风险把控

5.1如何准备商务谈判

5.2把控商务谈判策略

5.2.1获得信息的策略

5.2.2支持自己论点和立场的策略

5.2.3推迟表明立场的策略

5.2.4动摇对方论点的策略

5.2.5向前推进的策略

5.2.6保留面子或缓和紧张气氛的策略

5.3如何高效开局

5.4 如何相互了解

5.5 如何让步

5.6 如何打破僵局

5.7 如何解决问题

5.8 如何向达成协议迈进

5.9 如何收尾

5.10谈判总结

6问题与研讨