前 言：

社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到**可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须**研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。

谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。

课程设置的目标：

Ø 了解高效谈判的基本理论与架构

Ø 如何作好谈判前的准备

Ø 规划谈判策略与任务分配

Ø 通盘解析谈判的结构与元素

Ø 运用及应对谈判的战术与陷阱

Ø 掌握高效谈判各阶段的技巧与模式

Ø 透过案例分析与演练落实学习效果

培训对象银行对公客户经理

课程时数 12小时/梯次（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）

授课方式 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲与训练方法： 项次内容细项授课方式一何谓谈判1、 科学理论与实际变数的融合

2、 谈判是一个过程

3、 谈判技巧是一种应用的工具

4、 广义的谈判——布局，造势与用术

5、 谈判发生的要件分析

6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

7、 如何创造谈判环境

8、 正确解读谈判à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论二高效谈判的模型分析1、高效谈判的特点

2、风险与利益的均衡  

3、高效谈判的形式——契约

4、高效谈判的标的(依实际状况解析)

Ø 给付义务

Ø 对待给付

Ø 履行方式

Ø 附随义务

Ø 其它项目

5. 高效谈判的议题（依实际状况解析）

Ø 总结显性的议题

Ø 发觉隐性的议题

Ø 不合理议题的成因与判别

6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势

7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系

8、从整体及个别议题分析权利平衡关系

9、典型劣势的成因与实例分析à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论三谈判的策略与技巧1、谈判的策略

2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、竞争策略

Ø 风险判断与评估

Ø 取舍长期与短期的利益

Ø 总体损益的评估

Ø 交易范畴的设定

Ø 替代方案

Ø 让步模式与计划

Ø 严守竞争守则

Ø 运用竞争战术

5．合作策略

Ø 信任的基础

Ø 确立合作要素

Ø 切忌一相情愿

Ø 寻找关键点

Ø 建构资源而非武器

选定方案的方法与步骤

6、让步策略—展望未来与诱敌深入

7、规避策略

8、妥协策略à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例研究四谈判的结构分析1、谈判的客观结构

Ø 谈判的地点选择

Ø 谈判的沟通管道及运用

Ø 建构沟通管道避免僵局

Ø 谈判的期限及作用

2.谈判的人的结构

Ø 谈判的对象          

Ø 对方的决策环境

Ø 对方的利益与目的        

Ø 决策过程与时间架构

Ø 参与人分析        

Ø 个人利益与整体利益的平衡

Ø 显性利益与隐性利益的判别

Ø 谈判中的观众        

Ø 谈判的中的第三者

Ø 谈判结果的影响层面     à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例研究  Ø 协助对手进行内部谈判

3.谈判的议题结构              

Ø 议题的分类

Ø 议题的转变        

Ø 议题的相关与排斥原则

Ø 谈判的立场与利益

Ø 隐藏性需求

Ø 谈判的结构与细节  

Ø 虚设门槛与交叉对抗à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

à 案例演练五谈判的准备阶段1．确定谈判的目标

2．正确的谈判心态.

3．谈判信息的收集与整理

Ø 资料的概念与属性

Ø 资料的种类与分类

Ø 资料的真实性判定

4、寻找共同点

5、检验方案

6、定界限

7、谈判的团队构成与任务区分

8、谈判天平上的砝码

9、确定总体战略与计划

10议题与议程à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

案例演练六谈判的辩论技巧1、 经营你自己

Ø 突显自我魅力

Ø 强化你的交往价值

2、 经营双赢关系

Ø 辨识对方利益的构成形式

Ø 辨识对方所处的局势

Ø 换位思考                    

Ø 双赢思维        

Ø 长期合作的要素—相对的双赢

3、 信息再收集—观察、发问与倾听

4、 良好的开局

5、 影响开局的气氛因素

6、 强化信心的准则与方法

7、 蚕食对方的信心

8、 建构有利的情势

9、 客观证据与主观判断

10、 如何应付对方的恶劣态度

11、 暗示与回应暗示

12、 掌握谈判节奏à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

案例演练七谈判的提案技巧应用1、 提案的功能

2、 如何判断议题的进展

3、 提案的技巧与用语

4、 如何回应对方的提案

5、 拆解议题与组合议题

6、 搭配变数与筹码à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

à 案例演练八谈判的交易阶段1、 报盘的原则与技巧

2、 报盘的误区

3、 报盘评论与报盘解释

4、 让步方式与议价技巧

5、 识别谈判中的困境

Ø 如何清除对抗

Ø 如何打破僵局

Ø 如何扭转僵局

6、 结束的时机与方式

7、 避免谈判后的蚕食

8、 草拟与签署à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

à 案例演练九谈判的战术

分析1、 姿态性战术

2、 侵略性战术

3、 非侵略性战术

4、 辨证性战术

5、 战术的搭配与应用à 案例讨论

à 案例演练十谈判的应用1、 案例介绍

2、 谈判情境演练

3、 分析与检讨à 案例讨论

à 案例演练