一、 课程时长：

本课程共计2天，12小时；建议授课时间：09:00-12:00 / 14:00-17:00。

二、 授课对象：

银行客户经理、理财经理/专员及其他相关人员。

三、 课程目标：

依据讲师多年行业经验与培训咨询经验，本课程的设计立足于帮助大家解决银行保险渠道电话邀约包括**次与第二次邀约、精准营销面谈等方面的沟通技巧问题。希望在项目实施过中，引导各位学员：

1、理解从邀约成功到面谈成功的全系列流程，与每一流程步骤上的重点与目的。

2、理解为**终沙龙面谈或是一对一面谈都能提升成交率，故每一个营销环节都应互相配合，互为铺垫。

3、理解客户需求导向在营销过程中至关重点。

4、掌握首次邀约电话的相关技巧，如开场白的六个因子、聪明提问之软问题以收集客情、初步的客户异议处理原则与技巧。

5、掌握二次邀约电话及面谈过程中的相关技巧，如聪明提问之优势问题、思考题，适当在前端就激发客户需求、导入观念，并视客户情况简单介绍产品等。

6、掌握营销面谈的相关技巧，如NBS分析法、感性诉求等，增强我方产品在客户心目中的需求，才能真正促使客户当下就做出决定。

7、掌握二次邀约电话与营销面谈过程中的客户异议处理能力。

四、 课程大纲：

课程名称：《银行客户经理保险营销全流程电话邀约与面谈技巧》单元名称单元设置及说明授课方式**部分

以结果为导向

的全流程拆解

（2课时） **终成交的关键因素

全营销流程关键步骤

本单元我们以**终结果作为导向，在今天课程的开始就带领各位学员，依据广州中心实务流程进行分析，什么样的客户**终会在沙龙或是面谈时与我方成交？那么要如何在前几次的电话邀约过程中找到这样的客户？每次的邀约电话又有什么目标是我们必须实现的？**沙盘推演，与学员一起以充分研讨的方式，找到我方在电话邀约与营销面谈时的关键点。ü 讲师讲授

ü 沙盘推演

ü 课堂研讨

ü 讲师总结第二部分

好开头成一半

首次邀约电话

（2.5课时） 首次邀约联络常用技巧分析

Ÿ 开场白的六大因子

Ÿ 聪明提问之软问题

Ÿ 首次邀约电话中常见四种准客户类型分析

首次邀约电话话术脚本分析

本单元内的重点从首次邀约电话的话术脚本出发，带领学员边分析话术脚本的设计思路，边说明其中所运用到的关键营销技巧。并适当安排话术研讨，鼓励学员举一反三。ü 讲师讲授

ü 话术分析

ü 课堂讨论

ü 课堂练习

第三部分

电话面谈均可用的沟通技巧

（3.5课时） 面谈邀约均可用的沟通技巧

Ÿ 聪明提问之优势问题

Ÿ 聪明提问之思考题

练习：设计针对于不同类型客户的优势问题及思考题

Ÿ 强化感性诉求的FABE

练习：我方产品功能与客户利益

Ÿ 公式化处理客户异议

练习：常见客户异议处理

二次邀约电话话术脚本分析

本单元内的重点从二次邀约电话的话术脚本出发，带领学员边分析话术脚本的设计思路，边说明其中所运用到的关键营销技巧。二次邀约电话不仅要再次坚定客户来网点的信心，同时也应该适当进行观念前置、需求激发，才能避免后续客户到网点后根本不知道自己要做什么的尴尬。ü 讲师讲授

ü 话术分析

ü 课堂讨论

ü 课堂练习第四部分

面谈的流程梳理与技巧补强

（4课时） 营销面谈基本流程设定

营销面谈涉及技巧补强

Ÿ NBS分析-以需求推动促成

面谈话术脚本分析

本单元内的重点将落实在面谈营销环节之上，之前二个部分中，我们所学习的营销技巧若运用得当，一样可以有助于营销面谈的成功。但同时，在面对客户时，充分利用NBS分析，即“基于需求的营销”，则更有利于以直观的方式打动客户，实现“当下就买的目标”。

此单元中，我们还将与学员延续前二部分课程内，实务分析面谈话术脚本。ü 讲师讲授

ü 讲师讲授

ü 话术分析

ü 课堂讨论