课程背景

**新一期《中国私人财富报告》指出，中国个人可投资资产已经超过200万亿关口，其中个人可投资资产超过1000万的高净值人群超过200万，中高端客户群体的财富快速增长。中高端客户对保险的需求同样日益增加，各家银行都在抢占中高端客户的保险业务，可是效果并不理想。

很多营销人员对中高端客户的保险营销不得其法，面对大客户通常产生不自信、讨好客户、操纵客户等的心态，无法和客户建立真正的信任关系，在保险专业方面还是以单产品推销为主，不能帮助客户做家庭或家族的财富筹划。

综上所述，营销人员亟需学习一套简单可复制、有效可执行的中高端客户营销技能。本课程从打通学员内在思维出发，帮助学员得以展现优势状态；学习和客户建立信任关系的方法；学习财务筹划的专业知识，为客户量身定制真正体现和保障客户生命价值的解决方案。

课程收益

帮助营销人员搭建营销思维，展现优势状态；

学习与高端客户建立信任关系的方法；

学习工具打造，提升工具使用能力，借助落地实践落地。

课程结构

课程时长：1天，6小时/天

课程对象：一线营销经理

教学方法：讲授法、实操法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

导入：

得高客者得天下 《中国私人财富报告》

一、如何与高端客户平等对话（1小时）

1，成果导向

① 坚守目标

② 价值激励

2，心态建设

① 盯着KPI Vs 客户需求

② 讨好Vs 双赢

③ 操纵 Vs 尊重

本章节要点：打通思维观念，从成果和心态两个方面剖析，让学员连接内在优势状态。

二、如何获得高端客户信任（3小时）

1， 如何获得与高客交流的机会

① 印象深刻的开场

② 做好“五四”传播（五个阶段、四个环节的知识营销）

③ 闭环跟进

④ 情感维系

2，如何拥有差异化优势

① 做专业的金融顾问而非单纯的保险人

② 极简而有效的产品筛选

③ 打造个人微信IP

④ 服务前置与后延

练习：制作个人名牌、产品对比、差异服务研讨

3，工具应用

① 打造知识营销工具

② 打造产品营销工具

本章节要点：学习与客户建立信任关系，掌握搭建信任关系的工具和方法。

三、专业知识补给（时长1.5小时）

1, 资产配置大类资产基础知识

① 基金

② 理财

③ 贵金属

2，相关法律法规

① 民法典相关

② 税法相关

四、总结回顾（0.5小时）