课程背景

随着我国工业企业转型升级不断深入，客户需求也水涨船高，市场竞争由传统产品质量、成本、交期的竞争日益上升到更加注重实际问题解决的综合解决方案竞争，对工业企业营销工作提出了更高的要求，本课程《工业品解决方案营销之道》应运而生。主讲老师长期在工业企业一线从事销售、市场实战和研究多年，有丰富的工业企业营销经验并积累了大量的**实践案例。

授课对象：工业企业总经理、营销副总、销售经理、市场经理及其他营销从业人员

课程收益

1、系统掌握工业品解决方案营销方法

2、掌握工业品销售转化营销策略

3、掌握工业品客情关系升级策略

4、掌握工业品低成本市场推广策略

培训方式

1、 专题内容讲解和讨论

2、 案例讲授和现场互动

3、 简单工具现场实践和演练

课程大纲

**单元 工业品营销6大痛点

1.1. 存量市场竞争时代，传统销售方式失效

1.2. 产品同质化严重，销售陷入低价竞争

1.3. 市场成为主导因素，靠关系举步维艰

1.4. 客户专业性越来越强，销售能力要求高

1.5. 工业品营销较复杂，优秀业务人员难培养

1.6. 工业品营销是系统工程，单兵作战很吃力

第二单元 工业品解决方案营销

1.7. 什么是工业品解决方案营销？

1.8. 为什么说解决方案营销势在必行？

1.9. 怎么从赚客户的钱到帮助客户赚钱？

1.10. 【典型案例】金太阳如何实现订单拉动式生产？

第三单元 销售转化解决方案

1.11. 销售业绩倍增的经典公式

1.12. 获取精准客户线索的18种方法

1.13. 实现销售转化的标准9步法

1.13.1. 关键点控制3步法

1.13.2. 流程标准化3步法

1.13.3. 学习机制化3步法

1.14. 【典型案例】如何解决铭成锦销售人员难培养问题？

第四单元 客户维护解决方案

1.15. 大客户关系升级策略

1.16. 谁才是我们的重点客户？

1.17. 客户关系由A到AAA升级套路

1.18. 工业企业客户画像方法

1.19. 【现场实战演练】工业市场全景分析树模型

第五单元 市场推广解决方案

1.20. 人员直销成本高居不下怎么办？

1.21. 工业市场低成本推广的3C法则

1.22. 工业市场推广三网27种实用方法

1.23. 【典型案例】到底是先开枪，还是先瞄准？

第六单元 实战研讨与立项落地

1.24. 目标管理与营销措施落地

1.25. 现场答疑与实战方法演练

课后强化：加入专属微信群，完成作业和持续学习成长

备注：上述课程内容可针对学员背景和特点做定制