【课程背景】

当今大多企业的销售管理人员都是半路出家，原先是销售骨干，后来时势造化被推到“销售管理”这个岗位，从业务一把好手，到承上启下、带领团队负责区域市场整体业绩提升，区域市场销售团队建设等核心职责，与此同时大部分销售管理者出现各方面的管理困惑和管理障碍。

本课程帮助销售管理者梳理日常管理困惑，帮助销售管理者掌握必备的销售管理技能，并着重强调销售管理者如何正己、带人、理事，如何从“中间”主管成为“中坚”主管，真正承担起销售管理者的使命，促进管理效率的提升、促进销售团队的高效发展，促进销售业绩的快速提升。

【课程收益】

Ø 认清销售管理者的角色定位，检视自身工作的不足。

Ø 掌握销售目标管理、过程管理，保障销售业绩达成。

Ø 掌握区域市场团队培养能力，快速提升下属单兵作战能力。

Ø 掌握销售团队考核、激励、氛围管理等关键策略与方法。

Ø 掌握关键客户关系管理的策略和方法论，保障大客户业绩的快速提升。

【授课对象】

销售总监、营销总监、大区总监、分公司（办事处）负责人、区域经理、销售骨干、营销储备干部、人力资源总监

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式，“实战演练 现场辅导 工具落地 行动计划”四位一体的咨询式培训模式

【标准课时】1天  6小时\天

【课程大纲】

一、自我认知——管理概念的怎样建立？

课前游戏：贴标签

1、观念教育：管理概念的建立

Ø 乌鸦的思考方式：销售经理的观念转变

Ø 乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变

Ø 乌鸦的价值观转变

讨论：作为一个销售经理，我们的价值是什么？

Ø 管理1%的变化——利润？的变化

Ø 销售经理的难度：辛苦的“乌鸦“

2、具体应用行动计划

Ø 找到工具

Ø 引爆内驱力

Ø 整合“智慧”

二、销售管理与执行力怎样提升？

1、麦肯锡的信任公式：

Ø 三个正向因素与一个负向因素

Ø 频率缩短心理距离

Ø 刺激原理：重复弱刺激

思考：日常管理工作中遇到的问题场景？

2、处无为之事，行不言之教

Ø 销售队伍执行力的打造

Ø 完善制度：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程

Ø 量化工作  

Ø 过程控制

Ø 阶段控制

3、制造风浪：利用鲇鱼效应

Ø 群体思维的陷阱规模影响战斗力

Ø 鲶鱼效应的利与弊

Ø 找到共同的敌人

4、身体力行，慎终如始

Ø 小心官僚病：一线拜访永远是思路的源泉

Ø 决策的快系统与慢系统

Ø 培训的密宗拳修炼

Ø 压力与挑战是**的激励方式

n 内力与外力激励的关系

n 精神与物质激励的关系

n 结果与过程激励的关系

三、团队培养与凝聚力怎样提升？

1、有效授权

Ø 寻找到“企业味”的自己人

Ø 销售人员招聘的核心关键

Ø 新销售三个关键阶段与应对之策

2、有效沟通的沟通力

Ø 有效沟通的原理图

Ø 沟通能力提升的三条通道

Ø 如何利用早、周会、进行经验分享

Ø 跨部门沟通需要避免的盲区

3、唤醒组织的正能量

Ø 做一个充满正能量的销售精英

Ø 职场能量法则：能力=心态x沟通x知识

Ø 营销管理者如何与团队成员建立紧密的个人关系

4、塑造职业化

Ø 仅仅专业还不够

Ø 打造职业化团队

Ø 管理应该管行为

Ø 做正规军不做游击队

四、销售管理者领导力怎样提升？

1、做教练带队伍

Ø 销售管理者应该是一个教练

Ø 从领导到权威

Ø 销售管理者自我行为的管理

Ø 销售管理者的学习管理

2、重新归零 – 像狼一样的去打拼

Ø 为成功者与失败者画像

Ø 讨论，是什么让我们失去了打拼的动力

Ø 销售管理者要像狼一样去打拼

3、提倡合作

Ø 合作是团队存在的价值

Ø 合作是团队存在的价值

Ø 过密的关系也会影响战斗力

Ø 宁要“良性冲突”，不要虚假和谐

五、什么是销售队伍的执行战略？

1、销售队伍人性化与制度化的平衡

Ø 授权与监督

Ø 责任和权力的平衡

Ø 绝对不依赖于任何一个

2、3S销售战略执行流程

Ø S1——计划与责任

Ø S2——检查与监督

Ø S3——即时奖罚

3、销售人员日常管理

Ø 销售会议管理

Ø 销售人员管理表格

Ø 应收账款回收管理

Ø 销售人员飞单管理

Ø 对上与对下的沟通技巧

Ø 销售管理中不可忽视的棘轮效应及其对策

六、执行力之关键——怎样有效激励员工？

1、激励原理

Ø 马斯洛需要层次模型

Ø 激励——保健双因素理论

n 员工激励的一般原则

n 员工激励的高级原则

n 领导激励部属的注意事项

Ø 公平理论

Ø 弗鲁姆的期望理论

Ø 激励的实用人性内因模型

2、员工甄选与任用

Ø 人员招聘的困惑和挑战

Ø 用人中的误区

Ø 执行力的特质组合

Ø 结构化面试

3、一对一责任

Ø 建立百分百责任思维

Ø 责任稀释定律

Ø 谁受益谁承担责任

课程总结

                   ——互动问答环节——