【课程背景】

针对大额项目的销售顾问

利用35000个销售案例研究出的销售智慧

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程

在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过：

你不断地向客户表达自己多么喜欢他，客户却认为你浪费他的时间并不断地提醒你来拜访他究竟有何目的；

你不断地寻找谁是决策者，然而总是旋在门外，你仿佛身在孤岛；

当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你如何表白你优于对手，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低；

你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见；

大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好。

【课程目标】

将大额项目销售人员放到战略的高度来综观销售的局势，帮助大额项目销售人员拓宽视角，了解销售规律和大额项目销售的特点；

从产品高手向销售顾问进行角色转变，我们需要什么工具；

帮助大额项目销售人员把握大额项目销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大额项目销售人员分析和把握销售局势的能力；

帮助大额项目销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己，怎样把握客户的真实想法，怎样影响客户做出购买决定；

帮助大额项目销售人员提高在**后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力——怎样在客户能够接受的情况下说“不”，怎样达到让客户接受，也让自己获利的目的。

【课程收益】

课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估

课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

【课程大纲】

**单元、高级销售员的职业化素质与发展

销售是一个伟大的职业，我们推销的是什么？

优秀销售员的八大职业化素质

销售人员的成功信念与自我激励

销售人员易犯的细节

职业化态度的塑造

第二单元、成功的开场白

成功启动的三步骤

打开话题的技巧

内建立亲活力的秘诀

如何赢得客户的好感

成功开场白的标准是什么？

第三单元、客户真正想要的――需求调查分析

如何了解客户需求

售中确定客户需求的技巧

有效问问题的五个关键

需求调查提问四步骤

隐含需求与明确需求的辨析

如何听出话中话？

如何让客户感觉痛苦，产生行动

第四单元、如何与不同客户打交道

有效沟通的秘诀

不同客户如何应付

不同客户沟通风格分析

有效人际关系的建立

如何让客户为你做准介绍

第五单元、介绍产品的竞争优势

客户要的产品是什么？

FAB分析

特点、优点、好处对成单的影响

产品卖点提炼

如何做产品竞争优势分析

如何推销产品的益处

第六单元、客户心理分析与异议处理

如何用提问来了解客户想要什么

如何**举止透视客户的个人意愿

如何让客户感觉自己是赢家

如何摸清客户拒绝的理由

客户常见的六种异议

客户异议处理的五步骤

价格异议方面案例

运用“SPIN”销售实战模拟

第七单元、获取承诺的战术

如何发现购买信号

如何分析销售项目进展

传统收尾技巧的利弊

如何判断是否可以开始销售的**后冲刺

如何达到双赢成交

**后阶段经常使用的战术

第八单元、怎样打破**后僵局

拜访总结与客户忠诚度建立

拜访后的客户分析

如何维持并发展现有的客户

如何能让客户做推荐？

让客户做推荐的时机

如何在客户心中建立品牌忠诚度

培训时数：14小时