课程背景:

对于从事对外贸易的销售人员而言，在销售过程中，商务谈判是一个非常重要的环节，不少销售一听到客户提出“价格太贵”之时，紧张、焦虑或者束手无策……如果没有掌握好谈判，原本利润可观的单子，**终可能成交利润低于预期，可能根本没有利润，甚至还有的可能会造成前期的努力都白费，这种不好的结果无论是公司还是销售都非常不利，同时还深深打压了销售的自信心。如何让外贸销售人员在谈判过程中掌握主动权，达到预期的销售结果，不仅是公司同时也是外贸销售**关心的事情。

外贸销售在商务谈判之中常见挑战：

当客户询盘开口就要报价时，怎么办？

客户认为我们产品与其它公司的没有差别，怎么办？

当客户提到价格不降时威胁不再合作，怎么办？

不断降价客户仍说价格太高，怎么办？

客户经常换人谈判，怎么办？

张芯译老师结合其近20年的销售谈判经验，成功辅导多个外贸销售团队提升商务谈判技能，课程中引入大量的实战案例，以场景式及引导式授课，激发学员参与学习的兴趣，让学员们能在学习中解决谈判的问题，帮助外贸销售迅速提升做单能力。

课程收获：

掌握谈判前期准备“三要法”，准备更加充分

面对国外客户询盘要价时，掌握报价技巧，心中有数

面对国外客户议价时，掌握谈判技巧，胸有成竹

熟悉多种谈判策略，让合作顺理成章

课程时间：1天，6小时/天

授课对象：外贸销售顾问、外贸销售经理、销售主管、销售总监

授课方式：讲师讲授 案例分析 角色扮演 情景模拟 实操演练

课程模型：

课程大纲：

**章 准备篇

一、常见谈判失败分析

二、谈判前期信息准备——三要

1) 要了解自己

2) 要了解客户

3) 要了解市场

案例：为何她可以三分钟说服客户

三、影响谈判的五个因素

第二章 谈判篇

一、谈判中的沟通技巧

1) 谈判的发问技巧

2) 如何听对方愿意说

3) 常用语言小技巧把话说到对方心坎上

工具：8种提问方式

二、如何做到报价心中有数

1) 掌握报价的**时机

2) 报价制作技巧法宝

案例：他的报价技巧

三、如何面对客户说“价格贵”

1) 客户为何要议价的原因分析

2) 常见价格对比的三个维度

3) 与客户议价时要注意的三个事项

四、怎样处理客户对价格上的异议的五种方法

1) 动之三情法    

2) 先跟后带法

3) 3F法——感受、感觉、发现

4) 理解、解释、建议

案例与对应话术

演练：对应方法设计实际谈判话术

五、谈判关键—让步

1) 让步误区与原则

2) 让步五大技巧与策略

第三章 策略篇

一、 客户常用的谈判心理分析

案例：他采取了哪些谈判心理

二、 掌握谈判主动权的六个策略

1) 红白脸策略

2) 蚕食策略

3) 一致性策略

4) 稀缺策略

5) 权威策略

6) 选择策略