【课程背景】

对于很多企业来说，渠道是公司触达客户的关键路径。可是，渠道虽然与公司处于同一价值链中，但又不属于公司直接管辖范围之内，因此，公司与渠道属于既有合作又有博弈的状态。公司的目标达成既有赖于渠道，同时又不得不绞尽脑汁与渠道周旋，因此也带来了渠道管理的麻烦。那么，公司为什么需要渠道？需要什么样的渠道？怎么开发更多有价值的渠道？在业务管理中，如何牵引和规范渠道？这些问题是公司渠道人员不得不考虑的问题，也是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、学习渠道分析与渠道拓展方法

2、学习渠道开发与拓展沟通技巧

3、学习渠道体系的激励管理方法

4、学习渠道体系的合作管理方法

5、提高渠道开发与合作管理能力

【授课时长】一天

【授课对象】项目制销售公司渠道体系人员

【课程特色】理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

【课程大纲】

一、渠道价值定位与渠道分析

1、渠道的内涵与渠道体系规划

Ø 销售的逻辑

Ø 销售成交要素分析

Ø 购销矛盾与渠道价值定位

Ø 渠道的内涵与渠道层级

2、渠道价值定位与目标渠道选择

Ø 渠道价值定位

Ø 渠道评估要素与原则

Ø 研讨：渠道定位与资质要求

Ø 案例：华为渠道认证示例

二、目标渠道开发与合作促成

1、目标渠道开发管理

Ø 渠道开发的步骤

Ø 渠道线索的获取与方式

Ø 渠道开发的路径

2、渠道开发的技巧

Ø 渠道开发的本质

Ø 渠道的需求分析

Ø 中间商采购行为分析

Ø 公司的价值呈现与技巧

Ø 渠道合作信任大厦

3、渠道需求挖掘与沟通技巧

Ø 渠道潜在需求分析

Ø 需求挖掘与SPIN沟通技巧

Ø 练习：SPIN沟通技巧

Ø 研讨：产品价值与客户问题分析

三、营销目标与渠道激励管理

1、渠道目标制定与分解

Ø 目标执行与PDCA

Ø 目标分解剥洋葱法

Ø 渠道目标制定与差距分析

Ø 研讨：渠道差距分析

Ø 渠道关键任务规划

Ø 任务排序与实施计划

2、渠道激励措施与激励管理

Ø 需求理论与激励管理

Ø 渠道激励政策原则

Ø 案例：华为企业业务渠道激励政策

Ø 样板店工程建设

3、PDCA与渠道管理升级

四、市场规则与渠道合作管理

1、厂渠矛盾分析与解决

2、市场与渠道业务管理

Ø 渠道管理的五个维度

Ø 案例：华为渠道合作升级

Ø 厂渠业务形势分析

Ø 渠道业务冲突管理与策略

Ø 厂渠合作与博弈管理

Ø 渠道业务运营管理分析

Ø 市场规范与问题管理

Ø 案例：华为市场规范管理

3、渠道人员角色定位与职责

五、回顾与总结：目标渠道开发与渠道合作管理