【课程背景】

一个卓越销售管理者的首要任务，就是打造一支卓越的销售团队。拥有高绩效的销售队伍，是竞争取胜的关键。销售团队的基础是销售人员，销售经理如何发展和壮大销售队伍；如何**销售流程管理，开展有序的销售活动；如何**有效的训练和辅导让销售人员自如地应对销售环境中的挑战、变数及不确定因素；如何**团队运营管理能力，进行有效管控和激励，实现**终业绩目标。本课程旨在帮助销售管理者从销售业务管理、销售人员管理入手，**在团队建设、管理行为、业绩辅导等不同层面的学习，系统提升管理技能。从而全方位打造销售队伍的“整体势能”，炼就高绩效销售团队，有效推动企业整体销售业绩提升。

【课程收益】

明确团队管理职责，提升销售管理者的管理能力，对销售绩效负责；

掌握团队系统的三大建设，实施人才战略，缔造高绩效销售团队；

打造**实践的销售管理体系，设计并建立高效的销售流程；

学习并运用销售教练技术，掌握销售团队训练与辅导的落地工具；

合理设计分解团队目标，快速达成目标，掌握目标管理的关键步骤；

提升团队运营和管理能力，进行有效管控和激励，不折不扣拿到成果。

【课程特色】

案例分析：取材经典，内容启发感悟，分组讨论，注重细节引导。

实战演练：提供实用的工具方法，现场学习应用和快速掌握提升。

内容详解：帮助学员有套路、有章法、有技巧地进行理论学习。

互动参与：互动体验式教学，活动游戏，小组分享，总结升华。

【课程对象】企业副总、销售总监、市场总监、销售经理、市场经理以及企业各层营销管理人员。

【授课方式】

同时提供落地性、实操性工具与方法，支撑学员现场学习并快速应用于工作中。

【课程时间】两天（6小时/天）

【课程大纲】

一、团队管理与管理能力

管理就是对绩效负责

销售管理者的三个精通

管理的精髓

管理者的三大主体能力

管理中存在的三大问题

从管人到理人、安人

打造**实践的销售管理体系

工具：三三格物工具

二、打造高绩效销售团队

团队系统的三大建设

销售团队的选兵、练兵与用兵

销售招聘误区分析

人才匹配的三大关键

优秀销售画像

销售面试五步问话

销售团队文化塑造

销售团队制度建设

工具：制度落地工具

三、业绩导向——销售教练与辅导

新形势下管理者的教练角色

销售教练的作用公式

教练模型（10/90法则）

销售能力提升的三大训练

心理训练、技巧训练、流程训练

训练与辅导的步骤（DOME）

练兵四步曲

工具：训练与辅导工具（启发式、OJT、OffJT）

工具：教练四步骤

四、钢铁营盘——建立高效销售流程

用一流的流程武装员工

兵随将转—高手管理流程

销售漏斗管理解决的三个问题

销售预期分析

客户购买阶段与流程分析

销售流程的三定四化

销售流程体系化建设的四个步骤

工具：销售流程体系设计

五、运营管理——团队管控与激励

团队管控的四种利器

活动量管理

会议系统  

过程跟进

绩效面谈

性格分析与沟通策略

现代需求理论

赫兹伯格双因素激励理论

有效激励的六大策略

工具：性格化沟通工具

六、绩效指南——销售团队目标管理

目标管理的四个阶段

精准目标的SMART要素

目标分解的四大关键

如何让下属接受目标

目标推进中的措施制定

目标修正与完善

监督检查五原则

结果兑现与奖惩机制

工具：SMART、过程管控表格、五定管理表格