课程背景：

只有销售才能创造利润，其他一切都是成本。对于企业而言，业务团队的开发能力关乎企业的兴衰荣辱，如何帮助销售员明确自身的角色定位、掌握与客户沟通的技巧；如何帮助销售员提升销售能力，进而提升企业业绩，是所有企业都必须思考的问题。

本课程设计从心态和观念入手，内容设计包含销售员自我认知、有效分析客户的方法和销售经典流程及操作技巧，可以针对性的帮助企业提升销售员业务能力，从而提升企业整体业绩。

课程收益：

1. 帮助学员明确销售人员应有的正确观念和心态、角色定位；

2. 帮助学员掌握客户价值的基本原理和操作的方法；

3. 帮助学员重新认知销售的流程及操作要点；  

4. 帮助学员掌握客户开发、挖掘需求的技巧；

5. 帮助学员掌握介绍产品、促使成交以及深入服务客户的技巧；

6. 帮助学员掌握赢得客户忠诚度和满意度的技巧。

课程时间：1天

授课对象：销售人员、销售管理人员

授课方式：大量的互动训练、小组PK、案例分享、视频与工具

课程大纲：

**讲：顶尖销售的自我认知

一、顶尖销售的素质与形象

1、顶尖销售的职业素质

2、顶尖销售的专业形象与礼仪

3、如何在销售开始前做万全的准备——有备则无患

二、销售的真谛——以客户为中心（客户并不关心你）

1、为什么要以客户为中心？

自我导向

顾客导向

利益导向

2、客户成交时的心理诉求：

3、重新定义销售员与客户的关系——顾问式营销

第二讲：赢在客户价值——破解业绩倍增的关键密码

一、什么是客户？

我们的衣食父母；是越用越多的资源；是我们的商业回报的重要来源。

没有客户价值,企业就死亡,不论它过去多么辉煌。

二、什么是客户价值?

站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果，是执行的方向！

满足客户价值需求；超越客户既定的期望。

企业生存的底线，执行的动力和方向。

三、怎么做客户价值?

四大原则：高价值、低成本、可体验、能持续

三大方法：排除法、新增法、递进法

四、内部客户价值

只有内部客户价值，才会有真正意义上的外部客户价值。

对上级和平级：给提前量，给依据，给方案，给选择题

对下级：激励，给成长机会，给原则，给方法。

第三讲：赢在营销技巧——顶尖业务高手的黄金六步

一、建立关系

1、如何快速获取客户资源？

客户引荐法

资源整合法

收养孤儿法

会议营销法

2、如何与客户建立信赖感？

3、增加与客户的接触点

无限接触就没有竞争对手

如何与客户进行有效接触

4、销售真谛：卖产品不如卖自己，卖自己不如卖未来

二、挖掘需求

1、了解客户背景信息

2、发现客户面临的问题

3、挖掘客户潜在的问题

4、将问题转化为需求

三、提供方案

1、三种销售呈现方式

海盗式

顾问式

关系式

2、销售呈现的FAB技巧

四、异议处理

1、见招拆招

2、价格异议的处理

3、其他异议

五、促使成交

1、掌握谈判的六要素

2、促使成交的八大策略

3、谈判诡道

4、成交三步曲

成交之前：坚决果断，杜绝一切打扰

成交中：见“机”行事、运用成交催化剂、十把成交利剑

成交之后：技术跟进

六、持续服务

1、客户成交销售才刚刚开始

2、挖掘客户背后的客户

3、客户价值才是利润的源泉