【课程背景】

随着互联网对传统营销模式的冲击，软件行业类客户的采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，为什么销售人员刚开口交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么介绍产品或服务时，客户总是显得心不在焉？为什么难以形成业绩持续增长？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的员工缺乏一种可复制的营销技巧。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《顾问式销售人员》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉基本的销售流程与技巧，并能够更有效地和客户沟通，引导客户发现自己的痛点，以确保快速发掘并理解客户的需求，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。

【课程收益】

l 掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力

l 解码软件行业客户四道心理防线，了解针对客户营销的操作步骤

l 对成交客户更有信心和方法

l **引导客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

l 掌握应有的商务礼仪

l **巩固信心，做好客情维护，提升客户满意度

【授课方式】  

观点解读 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  1天   6小时/天

【培训对象】  一线销售人员

【培训大纲】学习模块课程纲要模块一：

销售精英塑造常见的场景挑战：

我已经尽力了，可还是打动不了客户，销售的关键到底是什么？我哪里做错了，为什么？

你将学习：销售人员应知应会的销售礼仪以及为销售成功必须了解的销售心法；

l 知晓销售心法原理

l 掌握商务礼仪中的关键点

l 你如何应对销售中的“首因效应”

案例分析：小卢是如何卖出整体解决方案的

案例分析：高效生产盘尼西林模块二：

事前做准备：

仓里有粮心不慌

常见的场景挑战：

在拜访客户之前，我到底该准备些什么资料，手里的信息那么多，到底那一条有用？拜访客户之前我失眠了！

你将学习：建立顾问式销售思维，掌握收集客户资料的奥秘；

l 从销售到咨询顾问的转变

l 了解客户采购的四大难点及应对措施

l 整理内部资料技巧

l 收集客户资料的正确方法

案例分析：一个大客户经理是如何搞定2000万订单的模块三：

事中做沟通：

谈天说地拉关系

常见的场景挑战：

无法和客户在同一频道上沟通，无法快速和客户进入有效工作状态，我该怎么办？

你将学习：快速与客户建立信任的技巧，帮助客户发现痛点，发掘出客户真正的需求；

l 快速建立信赖感

建立自己的信誉（多维度建立信任，倾听，共情，讲故事）

从客户视角考虑问题

l 投石问路-发掘客户需求

用客户喜欢的方式沟通

掌握提问框架技巧，引导客户的需求

发掘客户需求背后真正的动机

l 倾听让你更加了解客户

案例分析：IBM销售的故事

案例分析：医生说明病情的方法模块四：

过程求共识：

达成统一促成交常见的场景挑战：

我正介绍解决方案，但客户好像心不在焉，或者马上就要签约了，对方突然说：你太没有诚意了。我再考虑考虑，我该怎么办？

你将学习：有效推荐解决方案的技巧，掌握处理客户异议的流程；

l 将需求（机会）转化为订单的方法

掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

正确地推荐解决方案的方法DSAB法

l 有效处理客户异议

知晓异议的根源；疑虑加误解

应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

l 引导客户完成合作，缔结合约

案例分析：博士恋爱故事

案例分析：用友销售顾问签约方法模块五：

事后做跟进

稳中求进做维护

常见的场景挑战：

客户签约了，再也没有找我，仿佛跟我没关系了。如何做好客情关系？能否我转介绍客户？我该怎么做？

你将学习：用那些方法维护客户关系，以及寻找二次销售的机会；

l 掌握如何强化和巩固客户的采购决定

l 掌握项目顺利实施的方法

l 巧妙处理这个阶段的客户不满

l 增进双方关系，寻找转介绍的可能性

案例分析：**忠诚度的提升，“帮”你介绍客户