【课程目标】

n 企业完善销售团队的目标管理和绩效考核体系；

n 提升销售人员执行力，有效实现公司销售目标；

n 掌握销售目标定制的方法及应用工具，制定符合市场实际的的销售目标；

n 提升销售目标管理的技巧，掌握销售目标过程管理的重点及难点，确保销售目标顺利达成；

n 掌握销售人员的绩效评估手段，合理引导销售，更好支持和激励销售团队；

n 掌握激励原理及运用要点

n 学习激励需求的诊断方法

n 掌握各种有效的激励方式与技巧

【课程对象】  销售管理者

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、优秀销售管理者角色定位

销售管理者的职责

销售管理者的任务

二、销售管理者如何做好目标管理

制定目标的重要性极其依据

了解达成目标的步骤

影响销售的因素

练习：讨论白酒行业成功关键因素

成功的销售管理模式

销售绩效分析

制定销售计划的技巧

三、制定合理的销售计划

了解关键成功因素

讨论：白酒行业的关键成功因素

学习计划管理模式

用SMART模式制定目标和行动计划

销售计划涵盖的内容

练习：制定销售计划

四、运用RAC模型提高销售绩效

从结果管理到过程管理，再到节点管理

讨论：过程管理的好处

提高销售效率的关键是加强对关键销售活动的把控

**运用销售漏斗预判合作进程

五、建立销售辅导的团队文化

销售辅导及其注意事项

销售辅导的方式方法

制定辅导计划

处理辅导中遇到的问题

六、领导和激励销售团队

了解销售激励

销售人员心理活动

经典激励理论应用

知晓激励的误区

不同类型的员工的激励有何区别

指挥型

实干型

知识型

员工激励常用办法

激励要因人而异；把握**时机

案例：运用期望理论提升员工积极性

奖罚适度；物质奖励和精神奖励结合

   公平的激励；从结果均等转移为机会均等

   案例：顾问建议使他减低了员工的离职率

   奖励正确的事；奖励要有足够的力度

案例与应用分析