【课程背景】

随着市场竞争的日益激烈。仅仅靠向市场推出独特、优势的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑。为什么销售人员刚开始交流，就让客户反感？为什么销售人员很难与客户建立信任？为什么难以形成业绩持续增长的体系？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因在于销售人员缺乏针对客户有效的销售方法和有效的销售工具，结果使得销售过程混乱，无法准确预测销售结果。

以上困惑将在这里得到答案！大客户成交的致胜方法是目前**实战的销售课程，该课程让我们的销售人员面对客户时，能做出比竞争对手更好的回应，能让我们的销售人员快速发掘并理解客户的相关业务问题，并提出适合客户的方案。以解决客户的实际业务问题。比对手具有明显的竞争力优势。从而使我们的企业在当今竞争白热化商业环境中，占有一席之地。

【课程收益】

l 解码客户对采购的四道心理防线，了解针对客户销售的操作步骤；

l 学会如何发掘客户心理需求，引爆客户采购行为；

l 深刻诠释向客户进行销售的核心本质，轻松掌握业绩倍增的销售方法

l **实用的销售工具，为企业解决实际问题，帮助企业提升销售业绩；

【授课方式】  理论讲解 情景呈现 案例分析 现场讨论

【课程时长】  2天，6小时/天

【课程大纲】

一、大客户销售模式分析

 大客户销售思维必要的转型

 把握客户采购的需求要素

 精确销售心法---信念的力量

案例：解读信念的力量

二、发现商机的准备动作

收集客户资料

目标客户甄选“MAN”原则的运用

关心客户的真正问题

明确商机

明确客户购买动机、购买角色、以及购买条件

三、真理瞬间：快速与客户建立信任

**时间让客户对你做出正面的评价；

如何巧妙的向客户展现自己的办事能力

利用双方的共通点建立关系

案例：北京医院的故事

如何做到从客户角度思考问题

学习如何表现出设身处地的能力；

分析客户行为风格分析

案例分享：不同风格客户应对方法

四、精确了解客户：发现客户关键需求

了解客户对于采购的四个要素

辨别显性和隐性需求的不同；发现需求的真实背后原因

案例：三个街边小贩销售法详解

掌握提问框架技巧，了解客户的需求

了解聆听获得的信息的方法，并就问题的本质取得客户的认同

演练：运用需求模型分析客户需求

创造客户需求赢先机

五、 大客户销售的重点：有效推荐解决方案的技巧

我们需要怎样正确地推荐解决方案

掌握先屏蔽对手，再推荐方案技巧

演练：有效的推荐方案技巧DSAB法

有效处理客户异议

案例：马上就要签约，刘总突然提出异议，怎么办？

知晓异议的根源；疑虑加误解

处理异议的步骤和方式：LSCPA模型

成功签约技巧；巧妙运用加减乘除

练习：签约模拟训练

六、 销售跟进：巩固客户信心阶段至关重要

掌握如何强化和巩固客户的采购决定

客户关系管理万能公式

掌握如何强化和巩固客户的采购决定

掌握项目顺利实施的方法

巧妙处理这个阶段的客户不满

增进双方关系

案例：**客户忠诚度的提升，请客户帮你介绍客户