【课程背景】

进入21世纪，更多的80、90后出生的年轻一代在企业中发挥着越来越重要的作用，管理越来越需要以人为本，人性化。过去，把销售和客户进行理想化、抽象化、简单化、标签化，甚至机器化的管理理念和方法，越来越难以赢得人心并发挥作用。尤其是，在面临激烈竞争，市场变化，企业迅速跟进的过程中，往往给年轻销售经理无形中带来很多压力、挫折和失望，那么：  

怎样在内部变化和外部打击的逆境中，仍然能够持之以恒地保持工作热情和积极性呢？

怎样在公司各个部门间协调中获得领导、伙伴、团队的支持，拿下更多客户订单呢？

怎样明确成长方向，在实现个人价值的同时，帮助企业更好地赢利呢？

本课程区别其他课程聚焦空话鸡汤大道理，或者强调金钱激励，而是结合经典管理理论和现代应用心理学的方法，独创目标体系棒棒糖模型，首创使命公式、愿景要素、价值观阶梯等工具，**导师带着学员进行大量演练、还原现实工作场景中实际问题，分析原因，提供落地工具和方法论。方法结合问题，通俗易懂，一看就懂，一听就会，一练就熟，马上就用。真真正正帮助销售经理们把个人的职业目标，结合到企业的大目标中去，激发个人使命感，落地到每天的一言一行，真正实现不待扬鞭自奋蹄。

【课程收益】

掌握个人职业发展目标体系棒棒糖模型

了解职业使命、个人愿景、组织价值观、目标KPI、个人发展战略之间的逻辑关系

学会6个软目标体系设计方法：使命五要素、愿景公式、价值观阶梯等

掌握4个硬目标体系制定方法：战略、目标KPI等

现场为自己设定目标和使命，设计激动人心的激励愿景，让工作充满积极意义

现场为销售经理服务客户的满意度设定标准和口号

学会企业利益、客户利益、个人利益之间的阶梯性平衡、沟通和协调技巧

【课程特色】

面向真问题，提供精益化落地工具，推动改善绩效。

案例丰富新颖，互动形式活泼多样，学员参与度和积极性高，学习效果好。

返聘率高，理论研究深厚，引导式授课，责任心强、配合度高。

【课程对象】

大客户总监、销售经理、渠道负责人、销售代表、业务主管、商务经理等中级管理人员

【课程时间】1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、销售经理职业心态是如何从热变凉的？

1、心态变化原因

努力的价值感、内部协作、制度、公平等

2、常用激励方法

团建、奖励、培训、活动等

案例：斯坦福调研

二、个人职业目标包括哪些内容？

1、优秀销售经理和卓越的销售经理的四个差异

目标、意义、优先级、行为

2、个人目标体系的笤帚模型

笤帚模型、SMART

案例：清华大学 ；工具：笤帚模型；形式：视频案例

三、如何实现销售经理的自动自发自我激励 ？

1、自我激励的五个障碍

挫折、懒惰、干扰、反噬和自锁

2、场景心锚的设定

场景公式、黑白小电视

案例：格力电器、工地安全提示；工具：场景电视

四、怎样明确销售经理能力提升的方向？

1、销售经理能力自我认知的两大障碍

知识的诅咒、芝诺的圆圈

2、职场能力九宫格

行业知识、专业技能、入行标准

案例：公式相声 ；工具: 能力窗格; 形式：视频案例

五、优秀销售经理怎样平衡公司与客户利益？

1、利益平衡失误两大原因

不懂规则、不会沟通

2、价值观阶梯

企业利益、客户利益、销售经理利益、排列组合、差异冲突

3、不同价值观阶梯下的沟通和工作方法

外圆内方、中国式沟通法、社畜式工作法

案例：被误会的销售、媳妇妈妈掉河里；工具：价值观小阶梯、绕弯子沟通法

六、销售经理工作的本质是怎样搞好客户关系？

1、客户关系对销售业绩的重要性

需求、过程、商务、纠纷

2、客户关系发展的三大障碍

不重视、不会建立、搞不定

4、客户关系拨浪鼓模型

浪漫期、争夺期、冷漠期、共创期

5、两种客户和三种销售类型

归属感和价值感、互信模式、育婴模式、全能型、关系型和专家型

案例：当当网； 工具：关系拨浪鼓

七、怎样为销售经理的工作赋予更积极的意义？

1、销售经理工作消极的三大原因

没想到、没想做、没去做

2、客户满意度的四个层次

凑合、满意、满足、感动

3、为事业赋予积极的意义

痛点、痒点、意义、三面小红旗

案例：阿里、苹果、今日头条、水浒传；工具：满意度小红旗  

八、销售经理怎样进行职业生涯规划?

1、缺乏职业规划导致的问题

没有主次、没有先后、没有聚焦

2、职业战略的四个种类

梦战略、没战略、好战略、笨战略

案例：练书法；工具：8冰箱装大象

九、怎样实现销售经理长期的自我激励？

1、长期激励的障碍

遗忘、变化、干扰

2、长期激励一张表

8S目标体系一张表、个人目标体系棒棒糖模型

案例： 超级演说家；工具：8S表；形式：视频案例