破冰游戏：需要课前进行。

分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

引子：

《狮子和羚羊的故事》

**部分：认识自我，正确定位

一、从管理到领导

1、管理是什么？

2、领导是什么？

3、二者有何区别？

制度的绝情    

管理的无情    

领导的有情

二、从做市场到经营市场

1、什么是做市场？

2、什么是经营市场？

三、从局域到全局

1、从小团队到大团队

2、从区域到全局

四、从战术到战略

1、业务人员关注战术

2、销售经理研究战略

案例讨论：一同进入公司，小王为何超越小张成为领导？

第二部分：领导者的五大使命及领导力提升

一、领导者的五大使命

1、拟定组织远景

2、指引把握方向

3、打造高效团队

4、凝聚团队士气

5、整合优化资源

讨论：唐僧是不是一个好的领导者？

二、四种不同的领导风格

1、参与式

2、推销式

3、告之式

4、授权式

三、销售经理领导力塑造六大修炼

讨论：曹操的领导力

1、保持不断的进取心

2、及时地设定新目标

3、克服惰性挖掘潜能

4、要让学习成为习惯

5、凡事要敢为天下先

6、让创新成为活力源

案例：某经理的“蜕变”成长之道

第三部分：高绩效营销团队的打造与锤炼

一、打造高昂士气——让团队更有威慑力

1、什么是士气？

观点：态度大于能力   士气优于实力

 项羽破釜沉舟之典故   甲午战争为何失败？

2、提升士气三要点

 √公平、公正、公开的绩效奖惩

 √领导者的带领、带动

 √打造积极向上的团队文化

案例：某企业是如何打造团队士气的？

二、强化内部沟通——让团队更有凝聚力

  1、什么是沟通？

  2、为何需要沟通？

    √现在是沟通时代，组织成长需要内外部沟通  

    √**沟通，互相学习，信息与经验共享

    √能够增进内部成员间的感情与交流

  3、有效沟通的原则

    √正面：保证从我们口中发出的信息是正面的

    √积极：凡事皆往好处想  

    √主动：老教授诊病

    √尊重：要想让对方怕你，**的方式就是敬他！

      案例：摩托罗拉公司内部沟通

    √前瞻：想在对方之前

√换位：换心、换位、换岗

√双向：信息的传达与反馈

  4、如何进行全方位沟通？

三、灵活团队激励——让团队更有持续力

     1、从马斯洛五大需求层次看激励的重要性

     2、当团队出现哪些情况时，就要进行激励调整

     3、薪酬激励的方式及其优缺点

4、薪酬外的有效的团队激励是怎样的？

√有针对性的激励：根据需求制定激励方案

√团队激励技巧：注意激励的形式、场合、时间等

√物质激励及精神激励相结合

 头脑风暴：物质激励有哪些？精神激励有哪些？

     5、如何用个人手段激励下属？

故事：黑熊与棕熊养蜂所带来的启示？

案例：解放军的分配激励制度

案例：董建华、任正非巧妙激励解析

案例：一人上班，全家领工资

四、、历练团队执行力——让团队更有爆发力

1、为什么要强化执行力

√执行力代表着竞争力

         三分策划，七分执行

         案例：国民党山东主席韩复榘为何被枪毙？

       √执行力就是战斗力

         历史：红军的执行力

       √执行力代表着运营效率，可以降低沟通成本

    2、我们需要什么样的执行力

       √不折不扣，执行**

         向军人学习执行力

       √执行要打破部门利益小圈子及个人成见

         台儿庄战役张自忠解救宿敌庞柄勋故事

       √没有任何借口，令行禁止

        西点军校校训；解放军：一切行动听指挥

       √先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解，理解中执行

3、如何提升执行力？

       √对公司政策与方案清晰

       √抓大放小，要事**

       √组织**，团队**，选对人

       √善于管理，学会督导和检查

    4、执行力提升的四大法则及二个工具

第四部分：销售经理团队辅导与管理技能技巧提升

一、如何对下属进行有效管理与辅导

    1、为何要管理与辅导下属？

       1）产品的特殊性

       2）团队的特殊性

       3）客户的特殊性

    2、有效管理与辅导下属的八大手段        1）建立早晚会管理体系        2）让自己成为一名销售教练

       3）传帮带，形成规范与制度

          案例：某公司的全员导师制

       4）书面固化成“傻瓜”手册

5）头脑风暴一起找方法

       6）以会代训提升

       7）让下属培训下属

       8）现场指导

案例：某医药公司销售经理是如何管理不同性格类型下属的？

二、下属日常行为管控

1、日常行为管控的“3E”模式

      1）什么是“3E”模式？

      2）如何实施“3E”管控模式？

附：工作计划跟踪工具：甘特图

2、有效过程管理的四个工具和两个手段

      1）四个管理工具

       二个表格：销售日报表与日发货频率表

       一个电话：避免规律性

       一条短信：排出龙虎榜

      2）二个管理手段

       走动管理

       现场管理：工具：整改意见书、市场诊断工具：鱼骨刺图

三、下属销售业绩管控

1、销售目标的执行

1）如何让下属执行销售目标？

2）如何协助下属执行销售目标？

3）如何确保销售目标的顺利执行？

2、销售目标执行过程中的跟踪检查

1）跟踪检查的目的是什么？

2）跟踪检查要遵循哪些方法？

3）建立跟踪检查制度要注意哪些要点？

3、业绩跟踪管控的步骤及方法

1）收集信息

2）给予评价

3）及时反馈

4、如何动态管控业绩？

附：两个工具：墙贴及日检核表