破冰游戏：分组：队长、队名、口号、队歌

培训结束，评出优胜组、先进个人，并进行奖励

**部分：大卖场营销体系构建

一、大卖场营销系统在营销组织体系中的位置

1、企业营销组织体系设置

2、KA部在架构中的位置

二、大卖场营销体系构建

1、KA部的设置

2、KA部及相关岗位职责

三、大卖场营销体系团队搭建

1、KA部负责人选聘标准

2、KA部职员选聘标准

      案例：某企业KA营销体系构建

第二部分：大卖场运营管理与策略推行

一、大卖场简介

1、大卖场的发展

2、大卖场的分类

二、大卖场的特点与需求

1、六大特点

2、五大需求

三、大卖场运营规则

1、厂家的产品到底扮演什么角色？

1）利润产品

2) 走量产品

3）挣费用的产品

2、卖场对于厂家的一般要求及其对策

1）结算条款——保持矜持不放松

2）品类丰富——巧妙定位不贪多

3）价格**低——运用差异避焦点

4）过多促销——精挑细选躲圈套

5）配送数量——少送多配快周转

3、卖场运营人员对于厂家的原则立场及应对策略

1）厂家及其产品仅仅是赢利的一种工具

2）对于厂家卖场营销人员要毫不留情

3）抓住时机就要想厂家争取政策

4）厂家永远处于从属地位

案例：某国际大卖场对于厂家提出的“二十一条”法则

四、 大卖场对接流程关口

1、产品进入突破口——采购部门

2、产品操作关键点——运营部门

3、产品结算必经处——财务部门

第三部分：大卖场谈判与运营管理技能提升

模块一：大卖场实战谈判技巧

书面测试：看看你的谈判能力有多高？

一、KA卖场谈判流程

1、数据化历史资料收集

2、谈判内容准备

3、确定谈判目标

4、卖场合同条款提案

5、公司确认的合同条款

6、公司内部谈判预演

二、KA卖场谈判技巧

1、正确理解谈判

A什么是谈判？

B业务人员应有的观点

C谈判高手的六项基本素质

D谈判的5W2H

E谈判的六项基本原则

F如何找到卖场的Key man（关键人物）

2、谈判中的七类技巧

A介绍及开场的五大技巧

B积极聆听的七个技巧  

C三大提问技巧

D说“不”的四大技巧

3、实战谈判技巧

A谈判要有霸气

B“哭穷、诉苦”

C红脸、白脸

D职权有限

  E搬出“关系人”

     F改变谈判场所

G拖延战术

H以礼攻心

模块二：KA卖场精细化管理操作技巧

一、KA卖场陈列

1、KA店基本陈列形式

2、KA店陈列方式的选择

3、KA店陈列空间的争取

4、KA店陈列标准

5、KA店陈列检查

二、KA卖场库存管理

1、KA库存管理的基本目的

2、不断提高KA客户服务水平

3、KA库存管理基本原理与方法

4、订单管理及建议订单

5、KA订单产生流程

6、存货周转？

       练习：如何做库存管理？

三、KA卖场价格管理

1、KA卖场的定价方法

2、如何对KA店内进行价格检查

四、KA卖场促销管理

1、基于战略的KA促销

2、制定KA促销企划案的九大步骤

3、KA促销活动的执行及控制

4、KA促销活动效果评估与检讨

5、KA促销总结报告

系列案例：KA卖场运营与管理技巧