课程背景 :

传统的销售观点认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的**高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，让客户从心理上认同销售人员，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。沟**程中**重要的是如何去理解客户的需求、了解客户所想。

课程收益：

1、服务先行，强化“以客户为中心”的待客理念

2、学会综合运用各种手段分析顾客的购买决策和购买心理

3、掌握不同类型客户的不同心理需求

4、理解并运用销售过程中的FABE法则

5、学会攻心，留住客户

产品的FBA/销售话术/客户购买心理流程/留住不满意客户的方法

课程时间：标准版1天，简化版0.5天，6小时/天

授课对象：终端销售人员、客户代表、客户经理等

授课方式：讲师讲授 案例分析 小组讨论 学员分享 现场演练 行为训练

课程大纲

小组互动：你讲述你销售工作中的痛点有哪些

**讲：明价值

1、顾客的价值

忠实客户

客户流失的代价

2、定义顾客

购买者

决策者

使用者

影响者

3、顾客的类型

表现型

友善型

控制性

分析型

案例讨论：给您的大客户分类

第二讲：了解心

小组互动：你知道客户想要什么吗？

1、消费者的心理需求

马斯洛需求层次理论

深入了解消费者的需求

消费需求对购买行为的影响

工具：探寻消费者需求的方法

2、消费者的购买动机

不同年龄消费者的购买动机

不同性别消费者的购买动机

关注：90后消费者的消费动机

3、消费者的购买决策五阶段

认识需求

信息收集

评估选择

购买决定

够后评估

第三讲：读懂心

1、 客户购买心理七阶段

注意

兴趣

欲望

销售工具——FABE法则

信赖

决心

购买

满足

现场演练：写出你的产品的FBA

2、顾客的购买心理特性

3、顾客流失原因

客观原因

主观原因

回忆：您所流失的客户的主要原因有哪些

第四讲：留住心

1、付出你的真心

2、心引顾客

为场所犹豫

为产品犹豫

为买与不买犹豫

3、如何留住不满意的顾客

4、顾客购买后的心理变化