课程简介:

目前通信行业区域市场已经从供不应求的卖方市场转向了供过于求的买方市场，通信运营商正面临着如下市场挑战：运营商之间的竞争越来越激烈、客户ARPU值不断下降、存量客户被电信和联通不断蚕食、、增量客户的拓展缓慢、业务收入持续增长压力较大等等。因此，对于片区经理和片区主管来说，实现片区市场的精细化管理才是有效提升片区销售业绩的关键之一。

课程从全业务运营下片区市场整体解析着手，全面阐述片区市场的管理要点、片区市场的信息收集与分析及工具应用、片区市场的渠道高效管理、片区市场的营销模式及管控要点、片区市场的团队管理等内容，旨在系统提升学员的片区市场拓展与管理能力。

课程目标：

1.明确全业务运营下三大运营商的优劣势，深度把握片区市场转型建设的思路；

2.把握全业务运营下片区市场管理的关键要点；

3.把握全业务运营下片区市场信息收集、分析的方法以及相关工具的应用；

4.把握全业务运营下片区市场渠道的选、育、用、留及日常管理的关键要点，提升渠道忠诚与产能；

5.把握全业务运营下片区市场的营销操作模式及管控要点，提升片区市场的营销效能；

6.把握全业务运营下片区团队管理的关键要点，提升团队的整体作战能力。

课程对象：网格总监、片区经理、区域经理、营业部经理、网格经理、小CEO 市场部相关人员

课程时长：3天

授课方式：讲师讲述、案例分析、分组讨论、互动答疑、标杆学习、群策群力。

课程纲要：

**部分：全业务运营下片区（网格）市场整体解析

一、 全业务运营下三家运营商的SWOT分析

二、 深度解读集团公司划小核算区域市场管理思路

三、 片区（网格）市场转型建设新思路

1. 加速片区（网格）市场转型，完善渠道体系

2. 提升自有渠道运营效益，推进结构优化

3. 加强社会渠道基础管理，确保全面掌控

4. 提升电子渠道营销能力，发挥主流渠道作用

5. 深化片区（网格）市场精细化管理，实现高效运营

四、 片区（网格）管理运营图示解析

五、 市场管理机构前移的意义

六、 片区（网格）运营管理四大功能

七、 片区小CEO的职业化塑造

八、 片区小CEO的的八员定位法则

九、 片区小CEO的日常工作如何做到“五好”

十、 片区小CEO的应具备的能力素质

第二部分：全业务运营下片区市场管理要点

一、 何谓市场管理

二、 小CEO市场管理管什么？——管经营、管问题

1. 管经营：对KPI负责

2. 管问题：对一切出现的问题或可能出现问题的预测、预判和预案

三、 片区（网格）市场细分管理

四、 片区市场三大管理

1. 存量市场管理

2. 增量市场管理

3. 集团市场管理

五、 片区市场管理之竞争分析法：

知己知彼，方百战不殆；关注自己，更关注对手

案例讨论与分析：您所在的片区于*月*日将竞争对手（***）在当地的唯一一家合作厅转做己方（店面地址已搬迁），……

1. 片区市场管理之业务管理

2. 片区市场管理之目标管理

3. 片区市场管理之时间管理

第三部分：全业务运营下片区市场信息收集和相关管理工具

一、营销如何造势：借势、运势和造势

二、运筹帷幄，片区制胜：片区市场商业敏锐力提升

三、对市场环境的监测：片区市场信息搜集与分析

1. 片区市场管理人员应关注的市场信息内容

2. 常态化数据收集与精确营销

3. 片区（网格）相关指标应关注的频度

4. 市场信息来源

5. 信息收集与分析工具的应用

分组交流：分组代表对“信息的有效收集流程”做出阐述，讲师点评

四、对竞争对手的掌握：竞争对手信息采集

1. 信息采集的意义和基本方法

2. 信息采集应关注的主要内容

3. 信息采集方法之观测法

4. 信息采集方法之访谈法

5. 信息采集方法之问卷法

6. 信息采集方法之回访法

案例讨论与分析：现场演示如何使用回访法收集市场竞争信息

五、对消费者需求的灵敏度：消费者需求信息管理与分析

1. 信息管理的重要性

2. 常态化数据收集和精确营销

3. 片区市场重点分析的内容

4. 片区市场相关指标应关注的频度

5. 信息T型分析法

6. 信息分析方法

7. 信息收集与分析工具的应用

六、片区（网格）市场基础管理工具应用

1. 片区基础信息表：一乡（镇）一档、一区一表、

2. 业绩通报表

3. 成员信息表

4. 片区走访表

5. 营销活动执行表

6. 月度经营分析汇报材料

第四部分：全业务运营下片区市场渠道的有效管理

一、讨论：看图说话，从这张图上，你想到了渠道的什么？

二、渠道管理日常工作职责

三、渠道满意度和渠道忠诚度

1. 渠道满意就一定忠诚吗？渠道忠诚则一定满意吗？

2. 渠道忠诚度测试方法

3. 渠道满意度获取方法

四、如何掌控渠道的主动权：请牢牢将主动权掌控在我们手中

案例讲解：针对目前对于渠道管理的无着力点，讲解掌控渠道管理中主动权的相关案例，抛砖引玉，让学员举一反三，触类旁通

五、如何选择渠道商

1. 避免进入选择渠道商的误区

2. 渠道商的选择：推广能力、管理能力、区域影响力、经营理念

案例讲解：对于新增渠道商，原有渠道商抵触该如何应对，有效的两种方法可轻松应对

六、渠道成员的选用育留

1. 渠道商的准入和退出机制

2．强制淘汰法和自然淘汰法

七、换位思考：站在渠道商的角度看问题

1. 渠道商的烦恼，你都知道并理解吗？

2. 看似唯利是图的渠道商，他们内在心理分析解剖

八、渠道商需要什么：高额利润追求。我们如何给到

九、对渠道和代理渠道的服务要点

十、对不同渠道商的管理类型

十一、渠道走访八步骤

十二、渠道走访工具：六个“一”

十三、渠道拜访和维护的量与质的平衡

十四、渠道拜访挖量的“十三点”建议

十五、影响渠道业绩的主要原因及应对方案

案例讲解：渠道任务如何有效分配，并让渠道顺利接受

十六、渠道商及其员工的各类培训方法优缺点和适用情况详解

十七、渠道管理之抱怨管理

十八、渠道抱怨管理之处理过程

倾听——找到原因——提出解决方法——追踪服务

案例讲解：面对渠道商以转做竞争对手威胁时，我们如何处理**为恰当

十九、渠道客户关系管理：选择用钱还是精神和情感的投入

二十、三种客户关系模式讲解

二十一、4R——基于4P、4C的客户管理思想

第五部分：全业务运营下片区市场营销操作模式及管控要点

一、何谓营销：营 销

二、营销与销售的异同点

三、营销观念的转变

四、客户需要和需求

五、片区市场的再细分

六、市场与问题

七、木屋法解读营销

八、营销思维模式之“上善若水”

九、营销理念1：创新营销

案例讲解：

十、营销理念2：转换思维，换个思路来做市场

十一、营销理念3：换位思考，站在消费者的角度来看我们的营销

十二、营销之准备：有准备未必赢，没准备一定输

十三、营销之资源整合

案例讲解：运营商和综合商超合作营销法

十四、营销活动PDCA管理法

十五、如何有效开展厅内营销

1. 厅内布置

2. 营销氛围

3. 营销宣传

4. 主动推荐

5. 销售技巧

案例讨论与分析：以在营业厅内如何推广流量经营为例

6. POP手写海报五大要素

图片展示：结合课程主题展示各省市精美手写海报

十六、集市营销实施要点

1. 集市营销四三原则

2. 如何有效吸引人气

3. 明确工作重点

4. 相关娱乐活动结合

5. 如何找到目标客户并成功实施营销

案例讲解：讲解集市营销中，如何用娱乐活动吸引人气，并成功营销案例

十七、走村入户营销如何安排

十八、集团单位营销

十九、竞争对手策反营销策略

案例讲解：结合现场学员现有策反营销政策进行话术设定和方法

第六部分：全业务运营下片区（网格）市场的团队管理

一、片区（网格）市场精英团队的建设策略

二、片区（网格）市场团队的培训与激励策略

三、片区（网格）市场团队日常管理常用策略

四、有效引导团队在转型业务背景下的强化训练

第七部分：课程回顾与问题解答

注：课程内容可按公司的具体需求及调研结果进行调整!

课程工具和方法：

渠道基础资料表

竞争对手渠道信息表

片区管理基础表

T型分析表