课程背景

2020年是着力优化营商环境、深化政采和采购招投标制度改革的重要一年。3月18日，中国国务院总理签署国务院令，公布《国务院关于修改部分行政法规的决定》(以下简称《决定》)；发改委发布《中华人民共和国招标投标法（修订草案公开征求意见稿）》公开征求意见的公告，那么后疫情时代下如何精准的分析投标环境，结合企业的实际运营状况，把握市场的动态设计和制定高效的投标书？如何了解和掌握评标的原则？合理规避投标的风险？保证投标方的正当的权利？提升中标率，增强企业的竞争能力，有效的管控成本和招标的风险是此次培训课程主要目的！

本课程是南斌老师经过20多年招投标现场实战经验，结合国内央企和政府采购招投标项目管理实践积累，提炼出经典且落地的管理培训精品课程，专门为投标人员开发的一门实务性的实操课程，本课程全面而系统地将政企投标理论与实战结合起来，针对政企投标实际管理水平，把培训、实践、实战融为一体，让学员轻松愉快地掌握招投标项目管理的核心知识和管理技巧，让越来越多的学员从培训中获益，同时也能为企业全面提升战略人才储备奠定良好的基础。

课程目标

1.科学解读2020年政企采购招投标**新的变化和重点管控点

2.掌握投标环境和标书的设计原则

3.建立符合企业的投标策略

4.掌握招标书的研判策略

5.掌握投标书制定的策略和风险规范

6.掌握一投即中的实战技巧和方法

课程对象

投标商的总经理/副总、项目管理部、市场部、财务、审计、研发、采购管理及相关部门人员

课程大纲

**单元 新形势下投标环境的分析和标书设计

情景案例1：从某央企年度审计报告来看招投标的重大影响和变化

1.从发改委发布《中华人民共和国招标投标法（修订草案公开征求意见稿）》来看招投标改革和重大调整

1.1关于招标人确定中标人新的规定方式

1.2中标人的投标应当的规定条件

1.3中标公告的规定

1.4信息网络进行电子招标投标规定

1.5招标人应当确定投标人编制投标文件所需要的合理时间

1.6依法必须进行招标的项目，招标人和中标人应当公布合同履行规定

1.7依法必须进行招标的项目，招标人应当向有关行政监督部门提交规定

1.8国家对招标项目的技术、标准有规定的，招标人可以在招标文件中合理设置规定

2.理解投标的政策法规

2.1 吃透国家采购招投标的政策和规划

2.2 理解和运用招标文件的规则和灵活度

3.掌握评标的规则

3.1定标的评审采取的方法

3.2评标常规的十大方法

3.3评标分值如何设置

3.4评分的标准如何设置

3.5如何确定投标的价格

3.6竞标的成本如何合理核算

3.7响应的偏离问题

4.新形势下投标人的策略方法

4.1投标竞争信息分析策略

4.2导向型&战略型

4.3竞争信息策略运用：

4.4组建竞争信息战略系统

【头脑风暴】列举我们在投标的成功或者失败的案例，老师来解读投标策略如何制定？

【案例分析】如何规避移动采购投标恶性低价中标，如何精准分析招标方的招标策略？

【经验分享】医疗器械行业招投行业难点和痛点

第二单元 制定科学且精准的投标书实战技巧

情景案例2：制定个小目标，比如中个一亿的标——某电梯公司投标报价策略案例分析

1.投标前的研判目标

2.投标研判的实战技巧

2.1图纸与工程量清单研判实战方法

2.2招标控制价复核研判实战方法

2.3合同工期与定额研判实战方法

2.4工程计量、计价风险研判实战方法

2.5税务风险研判实战方法

2.6资金风险研判实战方法

2.7授予合同风险险研判实战方法

3. 投标策略实战技巧

3.1招标投标决策中常见三种方法（竞争情报﹑决策树﹑线性规划）

3.2竞争情报类型和本质

3.3竞争情报运用七大方法

3.4决策树运用的三大条件

3.5线性规划的两个必备要求

4. 研判招投标文件的四个关键要素

4.1理解和分析招投标文件

4.2研读技术与质量条款

4.3充分理解合同条款

4.4分析价格条件和制约因素

5.成功投标书的20个关键步骤

5.1编制投标封面的关键点

5.2编制投标目录的关键点

5.3编制投标书中修改报价的声明书（或降价函）关键点

5.4提供授权书的关键点

5.5提供银行保函的关键点

5.6提供信贷证明的关键点

5.7招标**低和**高价价格的关键点

5.8投标文件的确认和承诺的关键点

5.9施工组织安排的关键点

5.10施工进度考核的和关键点

5.11工程质量考核的和关键点

5.12安全保证措施考核的和关键点

5.13环境保护措施考核的和关键点

5.14文明施工措施考核的和关键点

5.15工期保证措施考核的和关键点

5.16控制（降低）造价措施的关键点

5.17施工组织机构编制和关键点

5.18施工队伍组成编制和关键点

5.19施工主要人员简历证书编制和关键点

5.20绩效考核的方式和关键点

6.练就中标“七步必杀术”

6.1 扬长避短，做好投标充分准备（竞争信息分析和策略）

6.2 以逸待劳，利用态势分析法凸显我方优势亮点

6.3擒贼擒王，摸清和把握关键的客户关系

6.4树上开花，利用竞争对手来壮大自己的声势

6.5欲擒故纵，利用客户的心理来增加中标的机率

6.6反客为主，专业的能力获得客户的认可和支持

6.7水到渠成，精益和风险可控，确保中标项目的利润

【课题演练】解读废标的三十六种现象

【案例分析】解读某医疗器材集团成功投标的“秘诀”

【经验分享】什么样的投标书才能收到评标人的青睐