**天：对公营销关键框架与内容

**单元：对公客户脉络分析

和机构客户打交道的思维流程机构客户销售的根本规律和思路机构客户销售的盲区和关键点中小企业竞争发展的生态圈分析看清他们的规律，你才能出手从背景入手、从缺口切入“穷人”、“富人”的根本差别在哪里

第二单元：对公营销技术层次与着力点对公技术台阶与典型案例摆正心态、找准方向、用对方法如何把方法和技能练到身上、融入血液？销售高手成长的必由之路如何低成本做到“高标准”？绕不开的基本功、躲不掉的基本面怎样让自己离客户更近一点？销售技巧和手段，怎样区别用得好还是不好？

第三单元：阶段性合作意向分析与对策对公客户合作方向盘拆解客户选择金融机构的主要阶段性分析你所处的阶段与客户所处的阶段你的优势、思路和销售动作每个阶段我们的目标、策略和手段让客户印象深刻的关键方法如何随时随地练习、精通、施展这一套路？

第四单元：营销基本功与做人基本功几个基本工具、基本套路识别客户、影响客户客户关系投入产出比分析避免付出让自己尴尬的销售成本如何举一反三和实战？从原始做法到“前卫”手法如何尽快找到技术提升的窍门儿？如何持续练习进而提升境界？如何训练自己快速提高？如何形成有效的销售套路？练习

**晚：产品服务切入　——　“包装功夫”

包装功夫：产品服务切入演练

包装你的方案和产品与众不同的专业术语独特视角的产品陈述感动所有人的“故事大王”包装你的银行幽默的“与众不同”领袖、英雄、重大事件，你能讲几个故事？包装你自己包装自己从客户定位开始给自己的身上“贴标签”如何打穿需求层次分析？　

第二天：对公营销关键技巧

**单元：对公客户切入方法与组织博弈演练

学会分析客户的组织结构（宏观）从五个维度观察定义客户（微观）切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利案例分析与练习

第二单元：模拟客户思维“轨迹重叠”，亲近客户的**步“片段回忆”，提升你大脑中的像素点“图式分析”，销售实战的心理博弈“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第三单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用逐级获得高层决策者认可的必要途径听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用“思拼”打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”的基本表现形式客户“隐性需求”快速解读与破解如何从量变到质变：提问的魔力练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里

第四单元：良性循环：从潜意识到信赖关系你**什么衡量客户和你关系的远近？客户是如何对你感兴趣的？客户是如何信任你的？营销意识如何支撑起信任潜意识？对公营销的信任台阶与营销意识发酵练习：恰当勾起一位负责人的好感……

第二晚：话题切入　——　“话题嗅觉”

话题切入：话题嗅觉、话题层次与脉络

从哪里开始？谈什么不谈什么？如何**谈话让客户愿意和你接触？话题ＰＫ演练

第三天：客户画像与类型客户营销

**单元：客户情报分析的关键应用

至关重要的进取心态与准备条件客户情报甄别分析的误区客户情报分析的不同层次与方式方法与客户有关的众多线索，哪些是**重要的？客户情报甄别分析的习惯与节奏营销高手如何应用客户信息找到突破口？快速识别客户的技术练习

第二单元：从识别客户到把握关系识别、被识别在银行营销实战中的应用什么样的状态更容易接近目标客户？不同的思路与情报分析应用演练消费心理学在银行实战中的基本套路和思路如何透过表象深入客户心理从而影响客户？练习：还没见到客户，怎样准确预判客户？

第三单元：分析客户、接近客户的方法学习了解客户、分析客户的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的客户如何培养个人爱好匹配销售工作金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识几类客户应对的销售方法综述练习：与张主任接触，要注意哪几个要点？

第四单元：类型客户的不同层次把握几类主要客户的关键表现如何把握不同层次客户的不同心态？不同的思路与针对性沟通方式营销实战中的关键着眼点切入点

第三晚：对公营销风格测评与演练　——　“柔性链接”

柔性链接：对公销售风格与销售实力演练

个人销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点深度分析行业精英的关键内在销售实力同质化市场的营销竞争关键点

第四天：深度攻防与案例演练

**单元：对公博弈与锁定技术

摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生机构客户营销全过程，你的位置在哪里？机构客户接触每一细节，潜在的风险怎样规避？客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力锤炼瞬间识别客户的套路和手段快速接近、影响客户的核心规律和关键手法关注并转化大客户的转移成本客户持续认同的方法论应对被拒绝、实施被拒绝转移成本的分析与运用你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战“道法自然”你要学习的哲学和心理学案例分析与练习

第二单元：攻守平衡的谋略所有的工作都要做在标书出来之前影响标准要素的排序是竞争的关键点己方优势与对方劣势再分析顺序的价值与营销应用软性指标硬性化（标准的终级对决）如何创造对标准的不同解读如何创造并输出对己方更有利的标准案例分析与小组ＰＫ

第三单元：守住机构客户的核心策略项目开始以后，客户内部的变化应对之道各种人心态的变化各种人角色的变化采取应对手段的变化“让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）从中美对决的经验教训，学会如何对待你的潜在对手长期眼光与长期决策习惯如何让不是细节的细节浮出水面？在复杂的局面中如何调整打击面？