课程简介

营销话术是复杂的营销心理博弈，远非仅凭能说会道、滔滔不绝的累积就能完成的沟通手段。

本课程从话题分析、话术实践、客户隐形需求大量的实践成果出发，**演练、挑战、模拟、示范以及压力测试，揭开客户面对面沟**程中的关键动作和关键技术秘密，结合实战中的案例精华，对面对面沟通的关键步骤、关键技巧、关键心理进行富有穿透力的训练。

针对问题

一想起要与高层次客户面谈我就很紧张，怎么办？什么样的开场白在交谈开始时就能建立好印象？怎样“恰当”地向一个重要客户推销自己的银行和服务？初次见面怎样快速地取得客户的好感？如何在客户都无法说清的情况下获取和分析需求？怎样与客户深度交流，成功率更高？如何尽快学会深度营销话题管控的关键技巧？课程收获训练高超的谈话技巧引起客户的兴趣、施加有效的影响；掌握良好的谈话“即时准备习惯”，避免仓促、粗糙的面谈交流；精通一个当面推荐套路，让客户重新认识行里的产品和服务；练习四个谈话沟**渡技巧，让你与高端客户接触过程中稳妥接招儿；学习日常累积话术感觉、话题能力提升的关键方法；想一个办法，让客户觉得你除了识大体、重情义之外，更是**懂他的；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；学习内容

**单元：谈话对象分析与话术心理镜像面谈准备度与话术基本界面话术的进攻、防御和攻防转换哪几类客户不适合冒昧拜访？好感客户行为模式分析识别客户的基本功：辅助谈话面对面沟通的主要任务与阶段性目标内容变化、时间变化、张力变化话术心理分析与谈话对象解读

练习：这个话题你会怎么谈？能不能谈点别的？

第二单元：面对面销售基本点和话术包装功夫语调语气基本功：快慢长短以及重音持续面谈基本功：一个中心两个节点话术关键要点与三大误区如何开口获得好感？如何持续获得好感？如何在面谈中重塑自我、品牌和组织？如何打穿需求层次分析客户潜在需求？

第三单元：话术黏度：看清客户与留住客户你期待什么样的人今天和你谈话？初次谈话价值曲线解读与应用练习：如何问客户一个恰当的问题？完美沟通规划：如何同时具备这些元素？如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？练习：如何诱导客户提出要求？

第四单元：释放谈话张力面对面谈话的层次节奏客户如何接纳你？销售的风险和风险中的机会机会点与机会信号练习：谈话条件的应用与诱导

第五单元：深度沟通与营销话术深耕捕捉深度交流时机信任传递技术演练过渡的套路柔性链接，怎么练？练习：信息再造

第六单元：面谈风格与实力的呈现个人面谈风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己面谈风格在不同阶段的不同演化两种主要沟通方式的核心要点练习：你的下意识反应

第七单元：面谈实力深度解析演练深度解析演练关键面谈实力呈现手法可以快速习得的面谈技巧与日积月累的功夫关键技巧的要点与练习面谈中技术的深耕与应用挑战练习：挑战高难度客户课程时长：６－１２小时（１－２天）课程对象具备两年以上销售经验的一线客户经理、理财经理、营业主管、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度挖掘客户需求的客户代表一线销售团队的管理者课程形式

授课（３０人的面授）

面谈风格与能力测试

录像分析演练

练习、示范、挑战