课程简介

以学校、医院、供热、法院为代表的机关事业单位、重点企业单位始终是银行营销的重中之重。如何接近客户、影响客户进而赢得客户的持续合作，成为对公客户经理的关键必修课。

本课程针对客户合作流程与**经典的金融营销案例，从人类行为学和消费心理学**新的理论出发，检视、分析并传递核心销售技能信息，揭开营销过程中的关键动作和客户关系秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，对销售中的关键步骤、关键技巧、关键心理进行巧妙而富有穿透力的训练。该课程首次确立呈梯次的销售动作与销售技巧以及这背后的销售心理机制，　经过大量实战被证实为一门简洁但却极具震撼力的课程，契合对公客户经理的机构业务提升要求。

本课程主旨在于：帮助学员从普通一兵成为对公业务营销尖兵，帮助学员迅速提升机构业务能力。

针对问题

政府里我有朋友，大型企业里我有关系，可还是推进不了我的项目。——　如何解读这背后的“潜规则”。产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识并记住我们？未见客户时怎样认清客户？见到客户时怎样快速识别、影响客户？怎样快速地取得客户的好感？怎样柔软地切入客户的决策流程？如何在客户自己无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？客户有自己不同的流程、不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？众多的领导中，谁才是真正有影响力的？那么多决策者，　谁才是领导的代言人？从初期接触、征信　到　信审、授信，我们如何让客户感知到看不见的细节？我和决策者的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——　“社会阶层”跃升的方法。在冠冕堂皇的招标过程中，什么时候是**关键的？我们该怎样做？课程收获发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；掌握一个“习惯”，帮你轻松认清客户；精通一个套路，让别人喜欢听你介绍产品和服务；练习一个方法，让你开始学习模拟客户的思维；学会使用多种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。信息战的核心武器　——　“五维组织”分析工具的掌握；　“稳、准、狠”　——　从哪里下手切入客户组织内部；看清、摸透客户的决策标准，潜移默化地施加影响，赢得竞标的决战时刻；学习内容

**单元：机构业务的技术层次与基本脉络机构业务的潜在需求和不一样的要求机构客户的复杂性、特殊性与突破口选择营销技术台阶上的机构业务能力要求练习：初期接触、持续深耕对公业务客户记录与图式分析

第二单元：业务基本功与做人基本功从接触、征信到整个合作流程的营销关键关键工具：识别客户、影响客户关键动作：轨迹重叠、柔性链接如何举一反三和实战？如何训练自己快速提高？如何形成有效的销售套路？练习：快速看清这个客户的侧面

第三单元：机构客户脉络分析与推手演练和机构客户打交道的思维流程机构间竞争发展的生态圈分析看清他们的规律，你才能出手从背景入手、从缺口切入“穷人”、“富人”的根本差别在哪里如何打造有利的“微环境”？练习：你的目标和安排

第四单元：分析客户、接近客户的方法学习深入了解客户、分析客户的工具客户需求如何影响客户关系的定位如何分析识别几种类型的机构客户如何培养个人爱好匹配机构客户营销工作几类客户应对的销售方法综述练习：怎样接近这位王主任？

第五单元：销售风格与销售实力评述个人销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点练习：现在我就是张总

第六单元：销售实力深度解析与演练深度分析行业精英的关键内在销售实力只有一周的准备时间，我们怎么办？同质化市场的营销竞争关键点如何重新塑造你和客户的心理距离练习：挑战高难度客户

第七单元：机构客户切入方法与组织博弈学会分析客户的组织结构（宏观）从五个维度观察定义客户（微观）切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利案例分析与练习

第八单元：机构客户深耕与锁定技术摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”模拟机构和机构中关键人的思维，你自己必须具备的能力关注并转移机构客户的转移成本你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战机构业务实战案例分析与练习

第九单元：望闻问切与“思拼”技法的点睛应用逐级获得高层决策者认可的必要途径听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用“思拼”打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”的基本表现形式客户“隐性需求”快速解读与破解如何从量变到质变：提问的魔力练习：这样一个客户，他的隐形需求在哪里课程时长：２－３天课程形式：授课实战案例分析练习＋演练＋示范录像分析与演练测评＋解读