课程简介

机构存款业务，考验的不仅仅是商业银行营销精英们的人品、知识、技巧乃至经验，更有心理的博弈，智慧的比拼。本课程结合机构业务营销的**新实践，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

怎样做实做细机构存款业务持续拓展的基本面？如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我该怎样挖掘客户在安排存款业务时，更深层次的需求？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？政府里我有亲戚，事业单位我有朋友，民营企业我有哥们，可还是推进不了我的揽存业务。——　解读官场商场“潜规则”。客户单位里决策者的脑子里到底是怎么想的，他们是怎么决策的？我和对方负责人的身份地位差距如此之大，我该如何和他交往？——　“社会阶层”跃升的方法。课程收获学会抓住机构存款营销的基本面和关键点，灵活出击；学会使用各种工具来观察客户并采取相应的沟通措施；训练高超的沟通技巧找到客户的痛点对其施加有效影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。掌握机构业务信息战的核心武器　——“五维分析”；学习内容

**单元：机构存款业务格局与业务基础机构存款业务需求分析存款业务开展的不同形态不同机构存款业务的不同安排存款业务稳定开展的基础机构存款关键着眼点与基本脉络

第二单元：机构存款机会与关系切入客户自身的关系定位与心理潜意识机构存款营销的线索与纽带机构决策思维的基本套路和思路机构客户的复杂性、特殊性与突破口选择如何透过表象贴近客户心理从而影响客户商业银行深耕对公客户的思路、安排和章法练习：见到这个客户，谈什么合适？

第三单元：阶段性合作意向分析与对策客户合作方向盘拆解客户选择金融机构的主要阶段性分析每个阶段我们的目标、策略和手段不经意间树立优势，贴近客户

第四单元：机构切入方法与组织博弈演练学会分析客户的组织结构（宏观）从五个维度观察定义客户（微观）切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利案例分析与练习

第五单元：机构客户深度博弈与锁定技术摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力关注并转移客户的转移成本你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

第六单元：关系深耕博弈与演练关系深耕与语言技巧演练接近客户并引发好感的主要方法把握销售的风险和风险中的机会如何打造有利的“微环境”？练习：你的目标和安排课程对象具备３年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者课程形式

授课（４０人的面授）

演练、示范、录像解析

案例分析、小组ＰＫ