学习内容

**单元：分析客户、接近客户的方法

客户需求如何影响客户关系的定位学习了解客户、分析客户的工具如何分析识别几种类型的客户几类客户应对的沟通方法综述练习：还没见到客户，怎样识别客户

第二单元：从“呈现”到“再现”的商务礼仪应用阶梯突破礼仪不管用的制约与门槛礼仪营销硬功夫：坐立行走、举手投足演练：礼仪之矛？礼仪之盾？这种礼怎么送？这种饭怎么吃？礼仪在销售实战中的关键应用礼仪随行、礼仪入心、礼仪化境特殊场合中的礼仪功夫与修炼要诀

第三单元：营销实战中的礼仪关键技法商务礼仪的“刚劲儿”和“化劲儿”演练：名片、姿势、眼神、……说话的时机、火候、尺度与领导和重要客户出行的细节礼仪营销软实力：话语权的传递与即时影响力如何**次见面就让客户感觉到好感？怎样在初期就建立起信任的感觉？

第四单元：电话对象分析与心理镜像哪几类客户不适合打电话？好感客户行为模式分析识别客户的基本功：辅助电话电话交流的主要任务与阶段性目标内容变化、时间变化、张力变化电话心理分析与电话对象解读

第五单元：电话销售基本点和包装功夫语调基本功：快慢长短以及重音包装你的产品包装你的公司重塑你自己如何穿透面具分析客户潜在需求？

第六单元：客户深耕与陌拜推手个人销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点深度分析演练销售精英的关键内在销售实力同质化市场的营销竞争关键点练习：挑战高难度客户

第七单元：模拟存量客户思维，深挖存量机会“轨迹重叠”，亲近客户的**步“片段回忆”，提升你大脑中的像素点“图式分析”，销售实战的心理博弈“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第八单元：不良贷款催收与实践催收工作的脉络与层次催收的成本、机会与辅助资源催收的主要方式方法和反作用力（忌讳）催收工作中的创新思路与举措复杂关系背景中的催收实践

第九单元：情境模拟演练与分组ＰＫ阶段性的模拟演练与ＰＫ总体模拟演练与ＰＫ课程时长：２－３天课程形式

授课（４０人的面授）

练习、示范、测试、演练、录像分析、小组ＰＫ等