课程简介

　　　　移动互联时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求成为销售精英的关键能力。《隐形关系》，从客户心理、关系行为的实战套路出发，探讨演练销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式营销攻防的优势，首次确立不同客户状态“柔性链接”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？面对经常沟通的老客户，怎样更好地服务他们？我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？持续服务、深耕客户的过程中，怎样建立更牢固的关系纽带？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？……课程收获学会使用各种工具来观察客户并采取相应的措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；学会了解客户的隐性需求，并能尝试从不同角度展开交流；学会从不同角度持续与存量客户深度交流，逐步取得客户信任；练习不同话术与讲话技巧，感受并学习逐步提高话题黏度；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。掌握一个习惯，快速理清客户内在需求……练习一个套路，持续跟进深耕客户……学会一个方法，让客户永远记住你……学习内容

**单元：关键客户深耕策略与关系切入点大客户关系脉络与个体心理潜意识老客户深度销售的线索与纽带如何透过表象贴近客户心理从而影响客户深耕、维护和服务老客户的思路、章法和安排新老结合，挖掘存量，拓展增量

第二单元：分析客户、接近客户的方法学习了解客户、分析客户的工具隐性需求如何影响客户关系的定位如何分析识别中几种类型的“客户”？客户个人习好如何影响到决策偏差几类客户应对的销售方法综述几类客户持续维护与服务要点练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：关键动作与销售实力演练个人销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己不同风格在不同阶段的不同演化两种主要沟通方式的核心要点

第四单元：销售实力深度攻防影响重要客户的关键内在销售实力深度分析行业精英的关键内在沟通实力同质化市场的营销竞争关键点练习：挑战高难度客户

第五单元：模拟客户思维，提升关系质感“轨迹重叠”，亲近客户的**步“片段回忆”，提升你大脑中的像素点“图式分析”，客户深耕中的心理博弈“情绪记忆”，持续服务客户的关键印记

第六单元：核心谈判原理与谈判套路拆解

怎样在错综复杂的谈判形势中抓住关键点？为什么他对你的态度不一样？明确预期与识别真假从“独舞”到“与狼共舞”是怎样过度的？谈判关键技巧进阶与演练潜在谈判空间分析对抗性与协作性谈判象限工具图明确谈判底线的意义和作用以及方法

第七单元：谈判技巧推手演练有效防范异议判断谈判的时机识别谈判的条件有效利用存在的问题敏感时刻如何化解危机？如何指出问题又避免激怒对手？

课程时长：　２－３天

课程对象

具备３年以上客户经验的一线客户经理、营业主管、区域主管、行业主管与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者

课程形式

授课（４０人的面授）

测评（个人销售能力曲线测试）

演练、示范、录像分析、ＰＫ……