课程简介

互联网时代，客户需求的多元时代，银行竞争的白热化时代，公私联动营销的崭新探索，营销技术之外心理模式的重建、营销策略的抉择、营销细节的打磨互为因果，相映生辉。

本课程从营销行为学的实战套路和**实践出发，探讨新形势下联动营销的穿透力，首次确立分类分层的互联网营销实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实战的课程。

针对问题

如何从本质上把握新时代客户需求的变化？如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的节点客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获理顺和打通互联网时代聚焦营销、降维营销的关键思路；学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。**单元：公私联动脉络分析和不同客户打交道的思维流程不同客户不同规律，及其背后的转化纽带联动营销的“跨越”、“移植”、“嫁接”基本功

第二单元：看清客户与绑定客户什么是被识别？被识别的实战应用如何闭上眼睛摸清客户的轮廓？如何练习快速破解客户漏洞？如何打造有利的“微环境”？关系销售案例解析客户距离：拉近还是推远？

第三单元：客户转化的关键：模拟客户思维“轨迹重叠”，亲近客户的**步“片段回忆”，提升你大脑中的像素点“图式分析”，销售实战的心理博弈“情绪记忆”，你每走一步都会留下的印记

第四单元：公私联动与组织博弈分析学会分析客户的组织结构（宏观）从五个维度观察定义客户（微观）切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利案例分析与练习

第五单元：客户深度博弈与锁定技术摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生客户把机会“赏”给谁？怎样做一个“内在光明的人”模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力关注并调整客户的转移成本你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战案例分析与练习

第六单元：联动销售密码：攻守平衡的谋略所有的工作都要做在通知到来之前影响标准要素的排序是竞争的关键点软性指标硬性化（标准的终级对决）

第七单元：守住客户的核心策略赢单以后，客户变化应对之道各种人心态的变化各种人角色的变化采取应对手段的变化“让客户产生情感依赖”的策略关键点（维护客户的核心）行动计划：你**近３个月的销售改善计划课程时长：　２天课程对象具备３年以上客户经验的资深客户经理、营业经理、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者课程形式

授课（３０人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

演练、示范、录像解析