课程简介

对于金融行业的销售精英来说，那些活跃的关系基因会一直在他的血液里潜行，在每一个关键节点帮助他完成一次次跨越。

银行转型关键在于客户关系转型。《银行转型与客户营销》，从人类行为学和消费心理学**新的理论出发，检视、分析并传递基层转型关键信息，揭开银行基层销售过程中的关键动作和关键技术秘密，并结合实战中的销售数据和案例精华，对转型中的关键营销步骤、技巧、抓手进行巧妙而富有穿透力的训练。该课程首次确立呈梯次的销售动作与销售技巧以及这背后的销售心理机制，　经过大量实战被证实为一门简洁但却极具穿透力的课程。

针对问题

如何看待转型？转型的关键动作与参考点有哪些？我怎样才能从一个“老百姓”变成合格的“销售尖兵”？如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获抓住转型机会，明确转型标杆，理解转型方向与要求；学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习内容

**单元：银行转型与转型抓手银行转型的目标、方向与转型标杆衡量转型成败的关键指标转型成本、转型心态、转型标准转型准备工作与转型攻坚战

第二单元：银行转型竞争阶梯与关系切入点客户自身的关系定位与心理潜意识客户深度销售的线索与纽带消费心理学在实战中的基本套路和思路如何透过表象贴近客户心理从而影响客户面对客户的思路、安排和章法

第三单元：分析客户、接近客户、影响方法转型客户数量与客户层次、客户类型客户批处理与工作方法了解客户、分析客户的工具客户隐性需求如何影响关系定位转型关键：如何分析识别几种类型的客户客户个人习好如何影响到决策偏差几类客户应对的销售方法综述练习：还没见到客户，怎样识别客户

第四单元：销售风格与销售实力评述个人销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己销售风格在不同阶段的不同演化两种主要销售方式的核心要点

第五单元：销售实力深度解析与演练影响客户的关键内在销售实力同质化市场的营销竞争关键点什么样的企业能够真正成长起来？练习：挑战高难度客户

第六单元：阶段性转型与布局转型可以阶段性安排吗？基层转型与客户衔接银行转型的关键抓手课程时长：　２天（１２小时）课程形式

授课（３０人的面授）

案例模拟与演练

练习