课程背景：

资管新规发布以后，降低了资管机构的监管差异，加剧了资管市场的竞争，而银行身处其中，必然要进行资管业务的转型升级和资管能力建设。例如:代销业务的拓展、依托投顾提升投研能力、布局固守 产品、搭建FOF、MOM的投资体系。只有帮助客户的财富实现稳健增值，才能在激烈的市场争夺战中赢得先机。

资产配置销售流程，是一个闭环式、完整的、科学的、被实践验证过的可行高效经营方式，而不只是简单把几个产品做个组合销售给客户。本课程**对资产配置理念的梳理、流程的掌握、话术的提炼、比例的设计、工具的运用，全面提升理财经理的资产配置能力；在保证客户利益的前提下，同时实现网点利益**大化，建立与客户长期稳定的紧密度，实现业绩可持续发展的正向循环模式。

课程收益：

● 认清资产配置的意义，做好投资者教育；

● 掌握商业银行及非银金融机构的财富转型现状；

● 学会梳理五大类资产的定价因子；

● 掌握与权益类资产触达客户时，面临的痛点与难点的解决技巧

●学会高客经营核心能力与资产配置技能充分融合的重要性以及关键节点

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：支行长、理财经理

课程方式：案例分享 角色扮演 示范演练 小组讨论 视频教学 课堂互动

课程大纲

**讲：资产配置的投资者教育

一、资产管理八大机构时局图

头脑风暴：互联网金融风光不在，信托暴雷频繁，如何让大客户的资金回流银行？

二、资产配置的八大常见问题

问题一：个人投资者投资中常见的三个误区

问题二：资产配置是短期的还是长期的？

问题三：大牛市行情，该单一重仓还是资产配置？

问题四：大熊市，是该全线撤退还是坚守？

问题五：退休后是否依然要坚守资产配置？

问题六：残酷的事实：长期股市整体财富由极少数股票创造

问题七：卖方分析师、买方分析师与专家的预测，准确吗？

问题八：《新财富》**分析师的预测是反向指标吗？

案例分析：历时1年，15%的年华收益率，3%的回撤（一个2000万客户的资产配置案例）

三、行为金融学中的投资者行为偏差

1. 投资心理曲线、行为偏差与投资损失

测试：认知和思维层次，是否具备第二层思维？

测试：股票市场经验，是成熟的投资者吗？

前景理论：厌恶亏损和赌一把的深层次原因

案例：赌场绝不想让你知道的秘密

禀赋效应与眼球效应：你是眼球型投资者吗？

案例：分析汇率与基金发布会

2. 分散不足和熟悉性偏差（该不该买入“熟悉"的股票？）

3. 过度自信和控制错觉的行为偏差

4. 确认性偏差和自利偏差（源于大脑井不完美）

小组谈论：实际工作中，客户的错误投资行为有哪些？

第二讲：资产配置的理论进阶

一、资产配置理论方法的演进

阶段一：恒定混合策略与现代投资组合理论

阶段二：MPT理论的改进

阶段三：风险因子配置

阶段四：大数据与机器学习

二、“战略”资产配置与“战术”资产配置的要点

1. 战略性资产配置的三大组合策略

1）买入并持有策略

2）恒定混合策略

3）投资组合保险策略

2. 战术性资产资产配置的三大原则

原则一：基于市场理性与均值复归

原则二：市场价格变动与超额收益

原则三：预期回报与风险态度

第三讲：资产配置的解决目标

一、传统七大配置目标

1. 消费规划

2. 保障规划

3. 教育规划

4. 养老规划

5. 投资规划

6. 税务筹划

7. 传承规划

二、新增配置目标

1. 身份规划

2. 企业融资

3. 增值服务

第四讲：资产配置铁三角的实操搭配

一、固收产品配置实操

1. 非标固收理财的投资策略

1）底层资产选择

2）资产服务机构

3）内外部增信措施

4）资本运作能力

2. 债券产品的投资策略

1）票息

2）利率

3）信用

4）可转债/可交债

小组讨论：如何把理财产品转化为固收 基金？

二、权益类产品配置实操

1. 主流的私募策略分析：市场中性策略、期货CTA策略、套利策略

2. 主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

3. 公私组合的策略组合：公募股票多头 私募量化 商品CTA

4. 基金公司实操选择

1）数据分析选择法

2）投资能力选择法

3）竞争对手对比选择法

5. 基金经理实操选择

1）不同策略的私募基金经理王牌选手

2）不同风格私募基金经理的风险偏好

3）网红私募的优势所在

6. 基金筛选工具的实操使用

工具：方便快捷的APP使用

讨论：如何用软件进行产品调仓对比

三、保障类资产配置实操

1. 保障类产品配置在整体资产配置中的价值

1）家庭财务杠杆的功能

2）对购买人有资格限制

3）少见的复利功能

4）中长期维度上具有确定收益

2. 家庭风险管理全景图

1）人身风险

2）责任风险

3）财产风险

4）财富风险

3. 大额保单落地之实务规划操作

1）大额保单设计—财富传承

2）大额保单设计—婚姻财富管理

3）大额保单设计—债务隔离

4）大额保单设计—子女婚嫁规划

5）大额保单设计—税收筹划

第五讲：资产配置建议书的设计

板块一：实施财富管理的方法

1. 固收 权益 另类投资铁三角

板块二：市场状况和趋势分析

1. 境内市场

2. 境外市场

3. 投资策略

板块三：理财需求

1. 目的：让客户确认KYC信息

2. 风险偏好

3. 理财目标：回报、流动性

板块四：资产配置分析（建议）

1. 资产大类的调整建议（定性 定量）

2. 具体产品的配置建议

3. 保障分析及建议

板块五：主要风险提示

1. 流动性风险

2. 市场性风险

实战演练：使用工具，为一位2000万的案例客户制作资产配置建议书

总结：顾问式营销是金融专业认知、行为金融学、销售技巧的结合