课程简介

《大客户沟通维护精要》从消费心理、人类行为的实战套路出发，探讨客户关系背后的隐形需求与针对性沟通技能，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。

针对问题

听说过批量做业务的银行高手吗？他们是怎么做到的？怎样在客户无法说清的情况下获取和分析需求？我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？我和客户的交往过程中，怎样发挥自己的优势？我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获掌握快速接近、识别、影响目标客户的一整套技术和方法；学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；**“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。学习内容

**单元：大客户营销竞争阶梯与关系切入点大客户的关系脉络与集体心理潜意识大客户深度销售的线索与纽带如何透过表象贴近客户心理从而影响客户营销机构客户的思路、章法和安排

第二单元：分析客户、影响客户的方法学习了解客户、分析客户的工具机构隐性需求如何影响客户关系的定位如何分析识别机构中几种类型的“客户”？客户个人习好如何影响到决策偏差几类客户应对的销售方法综述练习：还没见到客户，怎样识别客户

第三单元：关键动作与沟通演练个人销售风格测试如何理解和使用测试，全面认识、调整自己不同风格在不同阶段的不同演化两种主要沟通方式的核心要点

第四单元：销售实力深度攻防影响机构客户的关键内在销售实力深度分析行业精英的关键内在沟通实力同质化市场的营销竞争关键点练习：挑战高难度客户

第五单元：大客户切入方法与组织博弈学会分析客户的组织结构（宏观）从五个维度观察定义客户（微观）切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利案例分析与练习

第六单元：望闻问切与抓住关键需求的手段听话听音，你确认你了解客户的意图吗？用“思拼”技法打开与客户沟通的大门客户“隐性需求”快速解读与破解行动计划：你**近３个月的客户关系改善计划课程时长：　２天课程对象具备３年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者业务团队的管理者、团队长课程形式

授课（３０人的面授）

测评（个人销售风格曲线测试与解读）

演练＋案例分析

示范、录像解析

说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。