培训对象：内训师/FC/资深理财经理/团队长

培训时间：2天（12小时）

课程亮点：案例萃取 脚本提炼 流程锻造 工具落地 话术炼金 实战演练

课程目的：理论与实践相差甚远，从“知道”到“做到”中间隔着两个太平洋。部分内训师学完了之后做不到有效传导，部分FC自己想得清楚却无法说服客户，这便是理论在落地过程中的难点之一。本课程100%还原实战工作场景，**老师与学员之间进行不同场景的ROLE-PLAY演练，旨在发现一线客群经营维护的误区，从根本上解决**实际的问题，同时提升专业，锻造流程，**终达到“从知道到做到”的效果。在演练的过程中，萃取经典案例，留作备份，以备未来内训时使用。

温馨提示：本课程不适合初阶理财经理，适合于专业能力强且经验丰富的资深从业人员进行再提升

课程形式及安排如下：

一、课前选题

1.课程开始前两周可反馈工作中遇到的疑难杂症

2.课程开始前两周须选定5类场景

场景一：自信股票交易者之资产配置/基金配置

场景二：保守固收投资者之资产配置/基金配置

场景三：短期基金亏损客户之资产配置/基金配置

场景四：长期股票套牢客户之资产配置/基金配置

场景五：资产量较小的年轻上班族之资产配置/基金配置

场景六：准流失客户之资产配置/基金配置

场景七：“假三方”客户之资产配置/基金配置

场景八：纯新客户首次拜访KYC及植入资产配置理念

（以下场景九至场景十三均以司外资产引入&资产配置为目的）

场景九：纯新/睡眠客户盘活

场景十：理财到期通达

场景十一：大额转入转出通达

场景十二：纯三方客户切入资产配置

场景十三：日常维护电访触达

场景十四：重疾保单配置

场景十五：年金保单配置

场景十六：寿险保单配置

场景十七：保险金信托落地

场景十八：家族信托落地

二、课中落地

针对所选的每一类场景，安排如下授课流程：

1.典型客群共性特征及画像绘制

2.典型反面案例分享与点评

3.场景还原——老师与学员互动演练

 ①实战演练的产品或方案来自于一线真实场景

 ②实战演练的疑难杂症来自于一线真实遇到的问题

③实战演练的客户表现来自于一线真实客户形态

4.纠错&纠偏&提升&固化

5.典型经典案例分享与讨论

6.典型客群经营要素提炼

7.实战工具落地与话术炼金

8.典型客群资产配置GYC逻辑树构建

注：每个场景用时约2H，5个场景共计10H

9.端到端的实战演练输出与案例萃取（2H）

10.学员演练与老师点评的视频萃取

三、课后跟进

1.内训师典型案例转培训

2.学员可自行生成话术脚本