【课程背景】

本课程针对工业品大客户、政企大客户、集团客户及解决方案型销售等B2B大客户销售管理的如下难题：

1、公司营销靠老板或几个牛人，难以规模化拓展。

2、一旦销售人员离职，区域市场就丢失，客户资源就流失。

3、大客户营销不能形成规律性，吃了上顿没有下顿。

4、单兵作战，不能靠团队或组织级的营销来获得项目。

5、销售过程不可控，缺乏结构化的项目过程管理。

6、项目分析会流于形式，异常问题缺乏预警……

本课程结合爱默生、华为、IBM、研祥等优秀企业的实际工作经验，在大客户营销管控中，强调结构化过程管理、组织化团队作战、业绩考核以成交为导向、项目分析会快速反应，给学员一套大客户项目管理的套路和模式，提升大客户控单力，成建制提升大客户销售团队的整体赢单率。

【课程收益】

1、分享业界优秀企业在大客户营销管理方面的成功经验。

2、掌握大客户机会点的识别，把好钢用在刀刃上。

3、构建项目团队作战能力，形成组织级营销。

4、**结构化的销售进程管理，来保证过程的可控。

5、学习召开项目分析会，及时预警，竞争策略制定。

6、突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的持久合作关系。

【课程特色】

针对性：针对企业各级高管的实操，注重方法论与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享。

严谨性：课程为老师多年的企业实战经验与**先进的方法论结合，已被200多家企业成功推进。

实践性：课程源于一线,直击操作实务，尤其注重案例分析和现场答疑，具有极强的实战性和可操作性。

【学习对象】

企业CEO、营销总监、产品总监、服务总监、解决方案专家、产品经理、大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干。

【标准课时】2天6小时\天

【课程大纲】

【开篇】

一、B2B大客户四大特征

二、B2B大客户销售管理八大困惑

三、当前市场环境对B2B大客户管理提了哪些新挑战

**讲、B2B大客户销售管理建构

一、项目常见失败原因解读

【典型案例】一个失败的B2B大客户深度剖析

二、B2B大客户销售管理的五个层次

1、B2B大客户采购决策链分析

1）有哪些关键环节？

2）每个关键环节关键成功要素

2、B2B大客户结构化销售进程规划

1）阶段里程碑

2）阶段可验证工作任务

3、里程碑设置与过程管理节点

4、《项目分析会》，做好过程监控

5、《大客户销售手册》沉淀---成功经验和失败教训总结

案例分享：爱默生大客户管理的成功实践

三、大客户营销管理体系的建立

案例分享：某设备企业的大客户管理体系解读

小节目标：认识B2B大客户营销管理的系统体系

第二讲、B2B大客户组织级销售

一、大客户营销团队作战的特色

【典型案例】抢单五人组的江湖人生

二、B2B大客户三级销售管理设计

三、大客户基础作战层设计

1、客户群客户价值链解析

2、客户群销售队伍结构规划

3、客户群项目团队组建

【典型案例】华为的“铁三角”如何以弱胜强

四、办事处（区域市场）管理层规划

1、办事处的组织设计

2、办事处业务职能规划

3、办事处的日常业务运作

【典型案例】研祥办事处的变革之路

五、公司级大客户管理规划

1、如何建立全公司营销导向

2、营销部门与其他部门的关系

3、三级联动式的大客户组织运作模式

【典型案例】金天科技鹰的重生

第三讲、B2B大客户结构化项目管理

一、项目立项与目标制定

分享：利用POS方法将销售目标量化

二、组建项目团队

三、策划制作《项目任务书》

四、召开《项目启动会》

1、明确责任，便于监控

2、申请资源，分工合作

工具示例：大客户销售项目组织机构图

五、B2B大客户销售目标及策略制定

1、如何设定好项目目标

2、项目目标的SMART原则

六、制定并实施销售策略

1、销售策略TWOS矩阵分析

2、营销战术选择

3、竞争策略制定

4、客户公关策略制定

工具模板：策略有效性与完整性检查清单

第四讲、B2B大客户项目过程监控与执行

一、工作分解结构（WBS）

案例分享：将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）

练习：OGSM WBS完成大客户销售的项目化设计

二、项目进度计划---甘特图

练习：根据WBS制定大客户项目管控计划

三、B2B大客户项目实施与监控重要手段—项目分析会

1、大客户项目分析四要素

2、大客户项目分析物理树状图法

工具示例：销售项目统计表一览

3、如何量化评测项目关键点

案例分享：华为的项目会如何召开

四、项目沟通管理计划

工具示例：一页纸沟通计划单

第五讲、B2B大客户项目管理落地实践

一、大客户项目管理核心价值

A、提升销售业绩

B、预测销售成果

C、帮助销售新人快速成单

二、走向销售进程控制的五个台阶

三、如何善用《项目分析会》

四、如何分步骤推进大客户项目管理

实战演练：用大客户项目分析法分析学员跟进客户状况

课程总结

——互动问答环节——